破解三大迷思，探索买方投顾进阶之道

显示全部楼层 · 发表于 2024-12-28 08:22:45

昨天，笔者参加了在广州举行的投顾大会，分享了过去一年有关投顾的一些新的思考，以下是部分发言内容。
01 买方投顾前景光明
目前，买方投顾已经到了即将起飞的阶段。从监管角度看，基金投顾从试点转常规，顶层设计已经确立了买方投顾的行业地位，名正则言顺。
目前国家提振资本市场的信号也非常明确，尤其是强调耐心资本。
众所周知，绝大多数机构资金来源穿透了还是老百姓的钱。如果老百姓在面对市场短期波动时频繁交易，那无论是公募基金，还是银行理财的资金，都没有办法真正成为长钱，成为耐心资本。
所以要有耐心资本，要长钱长投，买方投顾的角色不可或缺、至关重要。

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显示全部楼层 · 发表于 2024-12-28 08:23:02

从客户角度看，买方投顾市场空间巨大。养老一直是资产配置的核心目标之一，也是每个人重要的人生目标之一。随着老龄化加剧，客户的配置需求非常明确。尤其是利率下行周期叠加净值化转型，刚兑高收益的产品已成为历史。在这种情况下，个人金融资产的多元化配置需求非常迫切，也就对投顾有了更大需求。

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从市场参与者来说，随着行业降费潮加剧，卖方销售赚钱越来越难了，盈利能力会大幅度缩减。财富管理机构向买方投顾转型势在必行。AI技术和金融科技的发展，进一步赋能了投顾全流程，让投顾业务规模化、普惠化，提升老百姓的获得感成为可能。买方投顾发展的客观条件正变得越来越成熟。

显示全部楼层 · 发表于 2024-12-28 08:24:10

但是，大家或许也会有疑问，既然买方投顾的前景那么美好，为什么投顾从业者仍觉得当下的道路如此艰难？我认为现在关于买方投顾还有三大迷思未能真正破题，如果这三个问题不解决，买方投顾很难真正穿越黑暗，迎来黎明。

显示全部楼层 · 发表于 2024-12-28 08:24:46

02 买方投顾的三大迷思迷思一：赚钱目标导向 VS 人生目标导向第一个迷思，老百姓投资是以赚钱为目标吗？如果投顾是以赚更多的钱为目标，那很可能会走上一条不归路。我一直认为，投资的目标应该是以人生目标为导向，只有这样，这件事情才会变得更扎实。投资的确是为了赚钱，但赚钱不是终极目标。如果想满足人性对金钱的贪婪需求，那是不可能完成的任务。金钱本身并没有意义，只有转化成了想要的人生，它才具有意义。很多散户每天的喜怒哀乐就是寄希望于自己的账户。涨了就开心，晚上加鸡腿；跌了就郁闷，关灯吃面。把人生的幸福感和账户数字的涨跌牢牢捆绑在一起，其实很难获得真正的、长久的幸福。

显示全部楼层 · 发表于 2024-12-28 08:25:33

破解三大迷思，探索买方投顾进阶之道
原创木爷说木爷说
2024年12月15日 17:15上海标题已修改43人
昨天，木爷参加了在广州举行的投顾大会，分享了过去一年有关投顾的一些新的思考，以下是部分发言内容。
01买方投顾前景光明目前，买方投顾已经到了即将起飞的阶段。从监管角度看，基金投顾从试点转常规，顶层设计已经确立了买方投顾的行业地位，名正则言顺。目前国家提振资本市场的信号也非常明确，尤其是强调耐心资本。众所周知，绝大多数机构资金来源穿透了还是老百姓的钱。如果老百姓在面对市场短期波动时频繁交易，那无论是公募基金，还是银行理财的资金，都没有办法真正成为长钱，成为耐心资本。所以要有耐心资本，要长钱长投，买方投顾的角色不可或缺、至关重要。从客户角度看，买方投顾市场空间巨大。养老一直是资产配置的核心目标之一，也是每个人重要的人生目标之一。随着老龄化加剧，客户的配置需求非常明确。尤其是利率下行周期叠加净值化转型，刚兑高收益的产品已成为历史。在这种情况下，个人金融资产的多元化配置需求非常迫切，也就对投顾有了更大需求。从市场参与者来说，随着行业降费潮加剧，卖方销售赚钱越来越难了，盈利能力会大幅度缩减。财富管理机构向买方投顾转型势在必行。AI技术和金融科技的发展，进一步赋能了投顾全流程，让投顾业务规模化、普惠化，提升老百姓的获得感成为可能。买方投顾发展的客观条件正变得越来越成熟。但是，大家或许也会有疑问，既然买方投顾的前景那么美好，为什么投顾从业者仍觉得当下的道路如此艰难？我认为现在关于买方投顾还有三大迷思未能真正破题，如果这三个问题不解决，买方投顾很难真正穿越黑暗，迎来黎明。
02 买方投顾的三大迷思迷思一：赚钱目标导向 VS 人生目标导向第一个迷思，老百姓投资是以赚钱为目标吗？如果投顾是以赚更多的钱为目标，那很可能会走上一条不归路。我一直认为，投资的目标应该是以人生目标为导向，只有这样，这件事情才会变得更扎实。投资的确是为了赚钱，但赚钱不是终极目标。如果想满足人性对金钱的贪婪需求，那是不可能完成的任务。金钱本身并没有意义，只有转化成了想要的人生，它才具有意义。很多散户每天的喜怒哀乐就是寄希望于自己的账户。涨了就开心，晚上加鸡腿；跌了就郁闷，关灯吃面。把人生的幸福感和账户数字的涨跌牢牢捆绑在一起，其实很难获得真正的、长久的幸福。我们投资赚钱是为了让生活过得更好。所以我们真正追求的是人生的幸福，而投资是实现人生幸福的方法之一。但也不是唯一的方法，甚至不是最主要的方法。能够靠投资做到财富自由的人少之又少。大部分人还是应该好好工作，通过主业去赚钱。那么，投资目标又该如何确定呢？前面说的以人生目标为导向并不是空中楼阁，而是为了推导出投资目标。如果不能梳理清楚自己的人生目标，投资目标就容易发生漂移。我们评价基金经理时，会关注他们风格是否漂移。事实上，这是一脉相承的。如果投资者的需求一直变来变去，投顾也没办法做好服务。因此，投资目标的设定应该以人生目标为导向，只有深刻了解客户的人生目标和他承担的人生责任，我们才有可能厘清客户的投资目标和适配的策略。这一点非常关键。所以KYC远远不只是让客户填写一张表，让他填写风险偏好，可能最多承受多大损失，这些远远不够。KYC是要去了解客户要承担多大的人生责任，比如有多少孩子要扶养、有多少老人要赡养，有哪些人生理想，想怎样度过一生。只有这些梳理清楚了，适配客户的投资策略、风格、收益、流动性才会有价值。投资目标的设定并不是收益率越高越好，而是越适配越好。事实上，拉长周期看，如果客户聚焦自己的主业，把账户委托给专业的投顾，做好资产配置，专业的人做专业的事，赚钱是一个水到渠成的结果。
迷思二：基于投资策略 VS 基于顾问服务目前，一些机构的投顾服务都是基于投资策略，大家都在比拼谁的策略业绩更好。但实际上，投顾应是基于顾问服务，我们的核心竞争力不应该在投资策略，而是在顾问服务。并且，这里一定要跟客户讲清楚，投资是一件高度专业和复杂的事，且有很大的风险。笔者最近做了一些研究，投资业绩从哪里来？结论是，一方面是基于你的专业认知，另一方面还要叠加情绪管理。投资不仅需要深厚的专业认知，还需要强大的情绪管理能力。“投资是认知的变现”，这句话成立的前提是投资决策都是由专业认知驱动。但遗憾的是，对于普通人、甚至一部分专业投资者，他们的大部分投资决策并不是由专业认知驱动，而是由情绪驱动。因此，投资者教育就显得非常重要。我们真正有效的投教及应该让客户认识到投资的复杂性、风险性和高度专业性，认知到自己的投资能力是有限的，从而转向寻求专业的投顾服务。

显示全部楼层 · 发表于 2024-12-28 08:25:47

事实上，“三分投七分顾”，顾才是投顾业务的战略控制点，而不应是投。很多机构目前还寄希望在投上做出差异化，这个思路可能走不通。以前在刚兑时代，产品有稀缺性，且没有波动，在产品端追求差异化是可以做到的。但是在净值化时代，这种打法越来越难。所以，投顾的核心价值主张，应当聚焦“以客户人生目标为导向的账户资产配置”。

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