从前经常说美国人、欧洲人对“中国制造”戴有色眼镜,迩来我发现印度人也开始说三道四了,而且还付诸举措,很严峻。它对我们的制裁更多,已经排到对华制裁第一的国家了。我们把眼光放到印度身上,就会发现印度太故意思了,而且国人对于印度的相识太少,对印度的误解太多。各位可以看一看《印度来了》和《霸占印度市场》。( t @& s, R$ z
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“印度”体制下的高资源买卖业务
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从客岁底开始,印度国有电信运营商BSNL对华为三次毁约,代价总计近百亿美元的项目被收回。到了本年5月,华为和复兴到场印度北区和东区项目的竞标权也被剥夺了。印度以致调集运营商开会,招呼各人不要采购中国的电信装备。0 J$ t1 a S! p0 P0 r
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印度对中国不停是很敌视的,来由很奇怪的。我说一个例子,6月7号的时间,西门子能源部门的一个在印度的负责人,叫迪克西,他跟《金融时报》说,印度以质量糟糕为来由来限定中国的电器供应商。一样寻常来说,中国制作育是价廉物美,各人都那么明白。另有更狠的来由,比如说适口可乐它也想进去,印度当局说,适口可乐你必须公开你的秘方,而且说适口可乐内里含有多种农药,以是他们当局部门,叫什么印度科学和情况中央,发表陈诉说,你们这个农药什么什么都有多少。更故意思的是,他说安得拉邦的农夫还拿适口可乐当农药,喷洒完之后做个结论,杀虫效果挺好。适口可乐气得脸都绿了。这就是印度。5 B8 Q7 {0 |8 y/ M
5 E% F5 n. K* ~! u1 q7 ^2 u' X) _ 复兴、华为的老总们感慨说,印度这个市场固然很暴虐,但是还要去做。为什么?复兴在印度的毛利率是它整个环球结构里最低的一个国家,但是它市场空间太大了,包罗迩来印度刚刚拍卖了3G的牌照,它的市场空间可增长的点有很多,以是说不乐意放弃。不乐意放弃怎么办呢?你必须融入本地那么扭曲的一个社会,以是华为派驻印度的工作职员盛行取印度名、着印度服装,华为的副总裁叫姚卫民,取了一个印度名叫“拉杰夫”。* h+ w. [9 O+ c& r; G
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你晓得这些企业家有什么弊端?我认可我们确实有题目。但是这些企业家最大的题目是他们不学习。他们完全不知道,印度是一个多么可骇的情况。印度的人工资源比我们这边低得多得多,这是真的。但是你要晓得,在这种多元化的腐败体系下,它所造成的买卖业务资源之高是中国的10倍、100倍。由于印度当局根本就不想把变乱做好。
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迩来我们有了加薪事故,富士康加薪,肯德基也加薪。台湾的一个电机电子同业工会的理事长,叫焦佑钧,他宣称,本地的资源已经开始涨了,三五年内,台湾的电子厂肯定会迁往印度、印尼等地,叫“南进”。而且他们已经开始做了,包罗鸿海、宏基都在印度设厂。我想,他们到印度之后,他们会吊唁中国的!
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5 E9 t6 X6 o& g& }" d1 z2 {0 J 盲目畸形的“崇美文化”- s0 y9 B2 S1 }5 I0 l4 d1 ]
: l; V; w) f8 y$ j9 Y, {5 h 印度生齿比我们少2亿,耕地面积比我们多40%,效果他们是最大的粮食入口国,他们养不起本身的老百姓,就是这么一个高度无服从的当局。热衷于投票的、热衷于“民主”的这帮大众们,现在还挨饿呢。这叫什么,叫“拿着金饭碗讨饭”。这就是印度。; P1 u; n8 ~9 s+ s: o' C
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印度人很奇怪,他们崇敬美国文化。海尔在那里宣传说,我是美国的海尔,印度人就买它的货了,如果是中国海尔,不买。他真的很畸形地去崇敬美国的东西。讲点实际的吧。除了复兴跟华为之外,我们那么多的企业家,如果哪一天想去印度投资的话,到底要怎么混呢?那我可以告诉你,你在我们本地上EMBA所学的统统知识全部放掉,由于都是错的。在印度,比如说,我们教科书上讲,富人区你搞一个旗舰店,中产阶层区你搞一个大卖场,这个是最符合经济效益的。 N1 p/ `+ O6 E, e' K
9 L3 K( N6 P* y9 @2 } 那我告诉你,你这个话拿到印度去,全错。由于印度没有真正的中产阶层。而它的富有阶层人数非常少,它的斲丧力比不上贫困老百姓。印度的有钱人是10%,中心是30%,贫贫民口是60%。孟买附近的贫民窟,叫达拉维,是全天下最著名的贫民窟,它是1440个人共用一个厕所,大便都要列队的,很长的队,就像买《阿凡达》的票一样,那么长的队。
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/ D- [3 F+ d4 N 你晓不晓得一个很可骇的数据是什么?10%的有钱人跟60%的贫民,他们的斲丧比例是一样的。也就是说,你可以针对这10%的有钱人,但是如果针对60%贫民的话,你的市场份额是如出一辙的。但是有钱人他要开奔驰、宝马,他不会开我们的吉祥。10%是有钱人,30%是所谓的“奋进族”,比那60%要稍好一点。以是我们唯一的机会就是“奋进族”跟这个贫困人。印度有11亿生齿,但是这么大的市场,它的斲丧文化跟我们是完全不一样的。
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我举个例子,这么多人,都长头发对不对,你要不要买洗发水?要买。那我们中国也造洗发水,你去那里卖,你预备怎么卖呢?请你告诉我。那我可以告诉你,印度人他们身份的象征是冰箱、汽车,以是他不会费钱去买洗发水。你包装非常风雅的洗发水,他不会去买。为什么?他说花这个钱干嘛呢?我不如把钱存起往复买个冰箱,我另有点面子。以是你要怎么做呢?你弄个洗发水,大概就麦克风这么大的一小袋,这个可以。为什么?由于印度人总有机会去到场宴会,在这个时间,他就想要洗头了,但是他会用什么?会用非常小瓶装的,像麦克风这么大,这个可以,用非常少一点,代价自制。以是在印度叫“派对洗发水”。
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: z4 g9 r0 E, ]* H' y u' h" q 以是到时间你发现,11亿生齿,他买什么样的洗发水呢?买这种非常小瓶装的洗发水,大瓶装的都欠好卖。这就是为什么宝洁会失败。那么我们要怎么进去呢?你就要整个头脑改变过来,什么大瓶装的资源单价低,这个不可的,就是要最小包,而且资源要绝对地低,由于他们对代价好坏常地敏感,而且包装要好,所谓好是什么呢?特殊耐放,就是瓶子盖起来的时间,可以拴紧,可以放上一年。这个很告急。
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+ @" o6 _! T+ ^1 p 你不要开完之后挥发掉了,大概欠好用了,那是不可的。由于他一年只洗频频。印度70%的斲丧都来自于最贫困的人,和我们是不一样的。我们这边跟别的国家刚好相反,70%的斲丧来自最有钱的人。因此你全部的斲丧和营销战略,都得为他们而重新设置一番。这就是为什么美国、欧洲的品牌,在印度险些都是失败的。这也是为什么沃尔玛和家乐福在印度也扎不了根。印度入世比中国早,但是这些国际的零售业巨头都进不来,现在印度还盛行咱们中国80年代那种杂货店、小卖部。小卖店内里卖的洗发水就是更小的洗发水。
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1 P$ d6 O7 }/ ~" ?, i3 F+ v 我们发现只有一家企业卖洗发水是比力乐成的,就是印度本土企业斯坦利华,它卖的比力乐成,连合利华进不去,斯坦利华可以,为什么?它就卖这么小瓶的,以是它乐成了。包罗很多服装企业,他们问我说,我在那里开店好欠好?我说你别开,为什么?你做的都是什么西欧风格,时尚、哈日、韩流,他们不要的。他们不讲时尚元素的,他们有本身的核心代价,你很难改变他们。除非是很年轻的那一代,他们大概受过美式教诲,大概会改变,老一代的都是那种长袍。 |