博弈、抢夺、做市、闷声发财，黄金时代下 FA 的真实故事

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-13 10:46:46

不一样的职业，一样的拼搏与焦急，谨以此文致敬那些曾经或正在这个行业中奋斗着的人们。
2000 年 4 月，对大多数履历了世纪之交的中国人来说只是一个平常得不能再平常的月份，但对于刚刚创办易凯资源的王冉来说，却是愁云昏暗的一个月。美国互联网泡沫的破碎传导到中国，让开张就无交易可做的王冉，不得不把办公室从国贸搬到了华润大厦。五个合资人内里，走得只剩下三个。
如今的他，除了感慨时运不济，大概并没有想到这会是他以后十几年里乐成的开端。在这个中国互联网的黄金期间中，很多人的运气正在不可逆转地发生改变：有的人在纳斯达克敲钟，有的人还来不及挣扎就被巨头吞噬，更多的人被技能厘革拍到断崖上。而王冉所开创的风险投资财务顾问（FA）行业，被资源的海潮推到了这个期间的风口浪尖上。
就在王冉创建易凯的同一年，刚做完中国联通 IPO 项目标包凡，一战成名。脱离摩根士丹利出任亚信首席战略官的他当时大概也不会料想到，自己之后创办的华兴资源会发展得云云顺遂，疯狂攫取了移动互联网海潮的大量红利。这些年来，险些每一个上规模的互联网企业并购案背后，都有他的身影。
彼时，易凯、华兴和汉能，堪称「三巨头」。但这仅仅是 FA 行业的开始。在它们方兴未艾的十余年中，一场裂变也正在酝酿着。或是「分赃不均」，又或是行业走到了拐点，2012 年开始，三巨头里的老臣们相继出走，自主流派。
2012 年，宋良静出走汉能，创办泰合。在接下来的 5 年时间里，这位毕业于大连海事大学的首创人领导不外十余人规模的团队拉拢了靠近 50 亿美元的交易业务，说明鹊起。
2014 年，产物司理身世的周子敬脱离华兴，创办以太，开创了另一套玩法——抽出交易业务拉拢流程中恰当标准化的环节，让 FA 业务的前端平台化，提拔信息匹配服从。云云一来，那些有肯定业务本领却缺乏业务资源的年轻人，今后有了时机。毕业生、媒体人、产物司理们纷纷涌入。
纵然，在这一波大张旗鼓的创投雄师里，不外千余人规模的 FA 群体是一个不那么引人注目标存在。但斡旋于创业者与投资人之间的他们，却在「闷声发着大财」。
1、黄金期间下的掮客们
和十年前 FA 业务只是少数精英的游戏差别，2014 年是大量草根 FA 的入行之年。
2014 年恰好也是移动互联网创业的顶峰期。在这一波商业海潮由盛转衰的前夕，初创企业急剧增多，交易业务极其生动。
与那些同龄的创业者和投资人一样，年轻 FA 们也在分食行业红利，快速发展。而差别的是，按融资额肯定比例赚取交易业务佣金的 FA，大概是这此中来钱最快的那一群人。在这个时间点，实时「上车」的青年 FA，仿佛看到了一片可供满地捡钱的新大陆。
2014 年，杨琳脱离了咨询行业，进入了一家 FA 机构。
「当时市场很热，资金非常多，而我之前不绝深挖的行业又恰好迎来了风口。」杨琳如今回想起那段日子，仍然粉饰不了眉眼之间的得意。「当时间真是太顺了，头两个月就 close 了两个项目，一年时间里大概 close 了 10 个项目，入职不到一年就做了组长，是公司里提升最快的新人了。」
当市场繁荣、项目好、向投资人推送案子又富足精定时，一个项目在一天内签下 TS 都不奇怪。但若赶上资源离场、项目又缺乏亮点的时间，一个项目做上泰半年、以致一年多，也是常有的事。对于早期市场来说，能在一年内完成 10 个以上项目标 FA 已经算得上行业的第一梯队。
性格外向的杨琳非常享受这份工作。她喜好与投资人保持高频沟通，既相识他们的投资喜好，也获取行业信息，为此经常「一天三餐都在饭局上」。
当时的她大概丝毫没故意识到，这份日渐膨胀起来的志得意满的背后，是市场的一把虚火。2015 年末，泡沫开始破碎，让整个 2016 年都陷入了低潮。
2015 年年中才入行的王梓刚好赶上了这次大退潮。此时，各人发现好项目变少了，投资人脱手频率也低落了，项目交割变得越来越难，一堆「过气风口」里的项目变得无人问津。
「客岁下半年帮一个项目融资，一天找了十几家机构，挨个电话具体沟通，末了也只有两家乐意见面聊聊。但一样平常来讲，我推的项目在排会阶段的转化率是能到达 70% 的。」提及那段履历，王梓颇有些沮丧，他的不少项目在见过一次投资人之后都没了下文，「都说团队不错，但就是还得再想想，都不太乐意在内部把项目继承往上推。」
很多 FA 都遇到了同样的题目，「发了一整天微信却一个碰面都没约上」的扫兴渐渐成为家常便饭。不但云云，在向后续环节层层推进的过程中，转化率也非常低，哪怕拿到一个 TS，被撕毁的概率也比往常高了很多。这成了不少 FA 在 2016 年必须面对的一样平常挫败。
所幸，2017 年，市场又开始重新躁动了起来。但风趣的是，资产质量并没有显着改善，「人造风口」批量出现，不少机构迫于业绩压力到了不得不脱手的阶段了。好几位 FA 都告诉 42 章经：「本年很多机构不管怎样也得投几个了，否则没法跟 LP 交代。」以致，一些 FA 把「给刚完成募资的机构推项目」酿成了一种市场战略。
只管市场难以重回两年前的黄金期间，但很多在 2016 年把更多时间花在行业研究上的 FA 们，仍然选择再一次敏捷跳进市场的洪流中。
刚竣事一个集会会议的王梓对我说，「跟你聊完我还得去开另一个会」。除了睡觉，他如今险些把全部时间都给了工作。「我可以在出租车上用饭、开电话会、苏息。最忙的时间，一周可以在出租车上吃三顿中饭。」
这种忙到失控的 lifestyle，换来的是触手可及的乐成和立等可取的一笔佣金。
2014 年和 2015 年是 FA 们可以或许轻松赚到钱的年代，资源市场疯狂，但 FA 同业竞争却尚且暖和。
杨琳在这一年里赚了 100 来万，对于做早期项目标 FA 来说，「算好坏常不错了」。她估算了一下同事们的收入：「行情还不错的年初里，年入 40-50 万是匀称程度，最 top 的 FA 大概能赚小 200 万。」对于毕业 2、3 年的年轻人来说，可以或许提供这种收入程度的行业并不多。究竟，北京的匀称年薪还不到 10 万元。
通常，FA 的收入由根本工资、年末奖金和项目佣金三个部分构成。跟其他贩卖属性的岗位一样，项目佣金分成占了收入中的最大构成部分。
在早期市场里，FA 机构分得的佣金比例通常在融资额的 3 到 5 个点，轮次越以后、融资金额越大，机构的分佣比例越低。偶然，如果项目质量非常好，佣金会再下调，这通常是 FA 机构给优质创业者的「扣头」，作为争取项目标筹码。
在一家早期 FA 机构工作的刘艺提供了更具体的数字：「通常融资额在 1000 万元以下的项目分佣比例不会低于 4 个点；2000-3000 万元的匀称是 3 到 4 个点；3000 万元以上的拿 3 个点以下，也大概会设置一个梯度，以 3000 万为界，超出部分再谈一个更低的佣金比例。」
固然，这只是机构可以或许从一笔交易业务中赚到的钱，实行项目标 FA 们必要跟公司再分一次账，而这个比例也因差别的机构和融资轮次而差别巨大。跟几家早期机构都比力熟的周亦晖告诉 42 章经：「有的机构能给个人分 50%，这是针对非常早期的项目。分 20% 是比力常见的，再少的话，只有 10%。」
以是，FA 的高收入也非绝对。对于做早期市场的 FA 来说，机构险些不另发年末奖，而他们的根本工资跟其他互联网从业者相比并无上风——新人月薪大多在 1-2 万之间，拿 8000 元的也大有人在，发财险些只能靠佣金。对于那些一年只能完成 1、2 个早期项目标 FA 来说，收入恐怕还敌不外一个大厂的产物司理。
但对于中后期机构里的 FA 来说，就是另一番情况了，这是一个能批量生产隐形富豪的地方。
梁宁曾供职于「三巨头」中的一家，他回想起两年前的行情：「这三家差别不大，分析师的月薪大概是 2 万，投资司理 3-4 万，VP 能拿到 6 万——这仅是根本工资，年底还会有几个月的奖金。」
「哪怕一年下来一个项目都没做成，也有 40-50 万的收入。」梁宁对这份工作的收入感到满意。而且，由于中后期项目金额较大，一旦完成一个项目，佣金收入会非常可观。
他分享了一个自己到场的项目：「6000 万美元的融资额，公司收了 2 个点佣金，然后把这 120 万美元佣金收入中的 10 个点分给我和另一个到场项目标同事，我约莫分到 40 万人民币。」对于一年匀称能做 3、4 个项目标梁宁来说，彼时的年收入已经到达 120-150 万。入行没几年，梁宁就去东四环买了套房。
但对于那一批行业裂变下冒出头来的佳构 FA，佣金的概念开始被弱化，「ED 以下的员工通常是不拿佣金的」梁宁说，「公司会根据一年的收益情况在年底给各人发奖金，你如果多到场一个乐成 close 的项目，就会多给你分几个月的奖金。」这笔奖金能有多少？「最 top 的佳构 FA 机构，一年一个亿的收入，10 个人左右的团队，你算算吧，怎么分都不会少。」梁宁笑了，多少有些倾心。
2、玄妙的三方博弈
在这个「赚快钱」的行业里，浮躁之风开始在业内伸张，以至于「不外就是使用一道信息差赢利」成为一种盛行的求全谴责。

对于如许的评价，有一些 FA 们嗤之以鼻。
现实上，这个「对接资金和项目，拉拢交易业务」的工作没那么简朴。在交易业务告竣之前，投资人与创业者之间有非常多的长处辩论，这是周旋于此中的 FA 每天都要面对的博弈局面。
在这个玄妙的三方关系中浸泡了 3 年多的许晓丹有些感慨：「花了好长时间才开始明确什么叫真正的 deal maker。」对于刚入行的 FA 来说，卖方财务顾问的身份让他们总是风俗于站在创业者的角度想题目，「凡事都想着为首创人夺取最大的长处。」
但现实上，投资人的长处同样紧张，deal maker 的关键是让两边长处告竣同等，真正匹配上。「两边对一个 deal 的预期在最开始肯定是差别等的，要在沟通的过程中紧缩两边认知上的差距，将他们拉向可交易业务的谁人平衡点。」想明确这个题目，许晓丹花了一年半的时间。
大部分时间，交易两边都有着自己的「隐性诉求」，中国人不风俗于直来直去，喜好藏着掖着，也偶然间，买家卖家以致根本不知道自己的焦点诉求是什么。以是，FA 必要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零星的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可明白的「投资标的」。
为了让创业项目信息变得更加标准化，差别的 FA 会接纳差别的方式。
有的 FA 善于于包装项目，能讲出一个投资人爱听的漂亮故事，这无疑是创业者渴望看到的。但有判定力的投资人也肯定会多问一句——公司如今已经做到的是哪些？太过包装有大概引起投资人的反感。
另一类 FA 倾向于做靠近究竟的形貌，从最开始就控制首创人对于估值的预期。王梓便属于这一类，他也明确「完全的实话实说肯定会影响到项目标估值」，以是他有自己一套对项目举行加工的方法。
「如果是早期项目，我会最大限度的去发掘项目标 upside，让投资人看到大概性，但同时也告知他潜伏风险，让他自己去判定。如果是偏成恒久项目，我会从运营数据上去帮首创人找亮点，好比用户增长、留存、增速等等，放大数据中已经体现出来的上风。」
「讲一个两边都可以或许认同的故事」是 FA 要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个两边都能继承的代价。
但恰好在这件事上，创业者和投资人辩论不绝。针对融资额和估值的会商是两边博弈战的焦点。
「有的首创人对估值预期很高，特殊固执，以致出尔反尔的抬高代价，他们的融资乐成率每每不高。」在估值上不让步的创业者让刘艺有些苦恼。
对于如许的创业者，许晓丹倒是有些履历了。「第一次与首创人见面时，我就会基于自己的交易业务履历告诉他一个大概的市场代价，哪怕他不继承，这也会成为他在后续会商中的一个参考。」在每一轮沟通中都去做「预期控制」是许晓丹肯定会做的事变。
打仗的项目多了，刘艺也开始意识到，真正想融资的首创人肯定会根据市场预期来调解估值。「遇到执意不想调解估值的首创人，他大概也没那么缺钱，我大概会劝他停息融资，先去跑跑业务，比及数据能撑起这个估值后再来融资。」
实在，在长达数月的融资过程中，FA 与创业者之间的摩擦同样不可胜数。
不愿抽出时间见投资人、不按事先约定好的话术去跟投资人沟通、对投资条款非常苛刻，这些都时常让 FA 感到心力交瘁。
最糟糕的，莫过于对投资人说谎。
掩蔽真实数据是最常见的一种，这会导致投资人在进场 DD 之后直接撕毁 TS。别的，夸大团队配景的情况也经常发生。「一个不愿共同的首创人，不但是在某一个方面不共同，他肯定是多方面的不共同。」刘艺一脸无奈。
而且，很多创业者会在事成之后向 FA「砍价」，云云一来，「顺遂收取佣金」也成了 FA 的一项必备技能。
杨琳对这件事想的明确。她以为这就是一个去找客户兑现自己所投入的精神和资源的事，天经地义。偶然间简直是首创人自己找到了资方，那么「我会跟他表明我都做了哪些服务，然后重新谈一个两边承认的代价。」
蓄意赖账，或毫无来由地砍半价，也是常有的事。「FA 如果跟投资人关系好，会借助这一方的气力来向创业者施压。但如果创业者执意要赖账，我们也毫无办法。」最让刘艺无法明白的是，「很多都不是大额项目，总有格局不大的首创人就为了戋戋几十万，搭上自己的光荣。」
来自投资人一端的贫困就少多了。除了「发微信不回」、「融资过程中绕开 FA 直接跟首创人沟通」的投资人会给身为中介的 FA 带来小小的不愉快，比力棘手的题目是：该怎么安抚那些「特殊想投却没时机投进去的投资人」？
王梓有他的履历：「给投资人画饼。好比答应在下一轮给他留几个点，或体现会说服首创人融一个+轮，也可以先实行利用一个可转债。」各人套路不一，但都有一个共识：维护关系很紧张，至少要劝服他不要去投竞争对手。
现实上，这场三方博弈里也并非只有对抗和辩论，尚有一种更玄妙的存在——长处运送和绑定。
这个行业内的某些 FA 会拿出佣金的一部分，分给项目标老投资人，作为先容项目标佣金。更有甚者，会答应分成给新进投资机构的关键决议人，大概是项目标首创人，这就有很多道德以致法律层面的风险。
「FA 向项目标引荐人返点在行业内很广泛。但不管怎样，都得基于肯定的信托关系才华做。」周亦晖告诉 42 章经。
3、暗流涌动的争取
如果说与创业者和投资人的博弈是 FA 的一样平常，那么发生在偕行、以致同事之间的明枪暗箭便是 FA 在开工前的「热身」。这个行业离钱太近，争取起来总是绝不客气。
对于平台型的 FA 机构，内部争抢更加不可克制。由于平台的本质是一种规则，各人在这个规则下自由竞争。别的，平台型机构多为 KPI 导向，上项目标量、拜访量、交割量都计入稽核。为了告竣 KPI，一些 FA 难免不计本领的把自己知道的全部项目都划归到自己名下。
周亦晖曾在一家平台型机构工作，对内部的明争暗抢深有领会。
比力暖和的，莫过于开诚布公的沟通——如果一个项目在归属到或人名下后却迟迟没有下文，其他想做这个项目标同事可以跟归属者沟通，看看他是否乐意让出来。但是，如许的寂静会商少之又少。「大部分时间都是一个招呼都不打就开始做别人名下的项目了。」周亦晖说。
「判定归属权的依据是看谁先把这个项目次入库中。但偶然你还没来得及录入，项目就被撬走了。」性格暖和的周亦晖疲于应对，「我正在跟某个项目打仗，同事探询到这个事变立马动用老投资人的气力把首创人拉拢已往，以致不吝在背后诋毁我。」
Source 到底是谁的，永世也说不清。王梓也眼见过好频频辩论：「如果说谁把首创人的电话录进体系，项目就算谁的，那大概发生的情况是——首创人有两个电话怎么办？我找的首创人，你找的总裁怎么办？」
尤其，当好资产难寻，FA 行业自己又在膨胀的时间，这种争抢就更加白热化了。和同事抢、和好朋侪抢、和自己的入行导师抢、以致和自己的男女朋侪抢，都不奇怪。
一个项目「预备融资」的窗口期变得越来越短。「好比我们前天聊了个项目，昨天琢磨了一下，没立马给首创人复兴，本日就得知被其他 FA 签掉了。」周亦晖迩来刚刚错失一个项目，懊恼不已。
但这种局面也不是完全无法挽回。有的 FA 会选择「拿自己身上的资源直接砸首创人」。好比，快速锁定 10 个投资人，把感爱好的投资人一个个摆在首创人眼前。「一样平常首创人不会拒绝这种免费的时机，如果这 10 个投资人里有人能跟首创人告竣意向，这个项目大概率就能被抢过来了。」
很多时间，好项目一露头，险些全部关注这个范畴的 FA 都会去 pitch。这时间，好的 FA 必要在有限的头一两次沟通中向创业者证明专业本领。
「从 pitch 开始，到后续做质料、计划路演战略、包管路演转化率、条款夺取、完成交割等一系列环节中，你不能有显着的本领短板。」这是王梓眼中的一个早期 FA 必要具备的素质。在此底子上，如果能提供富足专业的行业明白，或显现出自己在投资机构的关键决议人那边的影响力，一个项目就比力安若泰山了。
而对于真正的明星项目来说，FA 不但在跟偕行抢，也在跟 VC 抢。怎样让那些不乏投资人追捧的项目心甘甘心的为 FA 的服务付费，对 FA 来说真是一个寻衅。
Pitch 自己就是一个困难。「厚着脸皮，尽统统大概创造见面的时机」是王梓的套路。「会看首创人的朋侪圈，研究他的爱好和行踪。他如果喜好跑步，我就约他跑步；如果知道他本日下战书要去机场，我就找时机送他去。」
但关键照旧，发掘出首创民气中最焦点的、但却没有说出口的谁人需求点。「是更高的估值、照旧出让更少的股份、是必要战略资源、照旧必须引入一些特定的资方、又或是对交易业务结构有特殊的要求？锋利的 FA 就是能在最快的时间找到这个点。」
不能否认的是，如果不把融资过程中大量繁琐的沟通性和事件性工作交给专业的财务顾问来完成，像摩拜单车如许的明星项目，很难在一年时间里完成两轮、以致三轮大额融资。
TMT 范畴的创业者颠末几年的市场教诲，对 FA 所能提供的代价已经内心有数，以是只有真正技能过硬的 FA 才大概拿到最头部的项目。而全部的争取，都是森林法则的暴虐演绎。
4、一步之遥的 TS
统统的同业竞争和三方博弈，都是为了得到那一张让交易业务两边都能满意的投资意向书。为此，FA 们每天都生存在巨大的不确定性中，殚精竭虑。然而，扫兴总是常态。在一个项目顺遂走向「打款」的过程中，每一个环节都存在转化率上的斲丧。
而这此中，投资人在临门一脚时的夷由不决、以致末了关头撕毁 TS，恐怕是最糟糕的了。
2016 年，FA 推项目开始变得困难。一家着名机构的 FA 诉苦道：「偶然间一个项目推 100 多个投资人都没有一个人乐意脱手。固然排上了会，但转化到投资意向的少的可怜。末了纵然给了 TS，被撕掉的比例也很高，估计有 20% 左右的概率。」
稍微老练一些的 FA，心中都有一个投资机构的「黑名单」：总有一些机构给 TS 给的很随意，说撕就撕，没什么缘故原由，会让 FA 开始猜疑自己的判定力。刘艺就遇到一回，项目原来做的很顺遂，一个多月就拿到了 TS，但末了关头却被无故撕了 term。快快当当给首创人找备胎，但也没找到。这终极也成了她客岁唯一被 drop 掉的一个项目。
遇到刻意压价的投资人，胜算将大大低落。
王梓履历过一次如许的会商：看到 TS 后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个斲丧类的项目，机构也确实给出了一套 solid 的逻辑——按照贩卖收入*净利润率*同类上市公司 PE 倍数*私募股权市场的一个扣头，给出估值。
「我拉上我的同事，按照投资人的逻辑连夜预备数据，给出差别的业绩猜测，和对应的差别估值。」但是，忙了一个彻夜，对方仍然把每一项数据都往下压，王梓终于意识到，他们就是故意要压价。」
终极，会商破碎，TS 成了一张废纸。
这不但对 FA 来说是糟糕的，创业者也大概会被拖入困局，哪怕几个月后可以或许找到钱，瞬时的资金短缺对争分夺秒的创业公司来说也是致命的。王梓不绝迷惑不解，「是否应该冒着 deal 做不成的风险去帮首创人夺取公道的估值？我到如今也没有想清晰。」
为了进步融资的乐成率，FA 都会只管帮创业者「找备胎」。而风趣的是，一旦好几家机构都产交易向后，FA 便有了帮创业者「做市」的时机。
营造市场的感情，FA 们深谙此道：「可以拿着 A 投资人的 TS 去敲 B 投资人的门，让 B 投资人产生紧急感，从而在代价上暗暗较量。」简直，早期项目都好坏标资产，难以科学估值。当供需关系发生厘革，资金变多、好资产变少，那么后者理应拿到更好的代价。
然而，好代价的标准是什么？「越高越好」是个误区。
王梓以为：如果首创人乐意花富足多的时间去见富足多的机构，肯定可以拿到好比今代价更高的 offer。融资固然紧张，但只是创业过程中的一个节点，以最高的服从找到最符合的钱，才是理想的效果。
「关键照旧要带首创人见到这个范畴里最符合的机构，如许才更有大概在此中选出最匹配的报价。」这是梁宁的原则。对爱惜羽毛的 FA 来说，「肆意抬价」、「虚伪报价」是大忌，「投资人的圈子很小，他们一探询就知道是怎么回事。」
5、「下一个三年」的焦急
做 FA 是一个可以让人在短时间内快速得到效果感的事变。逐日游走于投资人和创业者之间，跟金字塔尖的 1% 的人做朋侪，赚智慧人的钱。
杨琳一度非常享受跟投资人言笑风生的生存。「认识大佬很有效果感，分析自己的专业度是被承认的。」当时间的她斗志昂扬，以致有些自负，「各人都找我探究行业题目，这让我以为自己看题目标角度都比偕行准一点。」
享受这种状态的尚有周亦晖。对于常年相助的投资人，他乐意泯灭时间跟他们泡在一起，「用饭、喝酒、打牌、谈天，最紧张的照旧互换信息。」如许的外交运动约莫会占去他五分之一的时间。他喜好这种大量打仗市场信息的感觉，既能满意他的好奇心，又让他有一种安全感。
最刺激的照旧做成一个案子。而如果这个项目恰好是市场上的头部项目，或是恒久被别人所忽视低估的项目，又大概跟首创人创建深度信托关系，这种效果感的刺激便来的更加剧烈。
但是，效果感和焦急感又总是在快速地切换着，为了交易业务乐成的那一刻，FA 的每一天都要面对巨大的不确定性。「偶然间，头一天晚上还在为一个做不下来的案子焦急的睡不着，醒来却看到投资人的一条微信——投委会讨论了一晚上，内部通过了项目，乐意投。简直是柳暗花明。」这是王梓的一样平常。
他们的效果感每每也很短暂，来的快，去的更快。「做完项目拿到钱的时间恨不得狠狠浪费一番，但实在也就能高兴那么几天，由于你手上永世有一堆还没做出去的项目。」比起新人，入行三年多的许晓丹已经不满意于偶然一个项目标乐成，她渴望的是连续不绝的乐成所能带来的刺激。
而当乐成积累到肯定阶段，倦怠感又开始繁殖。「找项目、聊项目、帮老板管项目，当初的奇怪刺激酿成了没有惊喜和寻衅的重复劳动。」在一家老牌 FA 机构迎来职业生活第三年的梁宁，不可克制的进入了舒服区。
对于做早期市场的年轻 FA 们来说，焦急感显着更增猛烈。他们中的一些人开始不太承认自己的代价，为个人发展感到担心。而这些人，入行不外才 1、2 年。
「偶然间我们提供的只是一层很薄的服务，却可以向创业者收取那么高的费用，这个事变自己就是不可连续的。」周亦晖对自己的将来有着些许担心。市场现阶段的信息不透明以及定价权不明确给 FA 行业带来了红利，但久远来看，竞争加剧会压缩 FA 行业的溢价空间，而积累服务本领才华沉淀为口碑，转化为交易。
早期项目对「服务深度」的要求不高，1 到 2 年时间足以让一个富足勤奋和智慧的人积累起肯定的壁垒，然而很快，他的发展速率将会快速降落。
而从现实回报上来看，B 轮前早期项目标融资规模最多能到达 5000-8000 万，一年下来能服务 4-5 个云云规模项目标 FA 已经属于 top sales。但是，随着时间推移，他所能服务的项目在规模和数目上就很难再有显着突破了。这是一层难以突破的天花板。
于是，年轻 FA 们开始为自己的「下一个三年」筹谋规划，但他们的选择并不多。
如果还想继承做 FA，就以后期市场走，做规模更大、更复杂的项目。后期市场不具备规模经济效应，又非常分散，这给了小团队各占山头的时机。近几年来「小而美」的佳构 FA 机构如雨后春笋，像光源等后起之秀已经说明鹊起、锋芒毕露，这些机构成为了早期 FA 向后期市场过渡的最佳选择。而随着精良的 FA 以后期走，早期市场也总是能在新陈代谢中，给新人留出时机。
个人 FA 是一个更终极的选择，能直接将自己的技能和资源变现，闷声赚大钱。而且，无论是在挑选项目、照旧在长处分配上，都能更加机动。不久前，梁宁就放弃了一个佳构 FA 团队的约请，拉上几个朋侪自己单干了起来。「给合资人做实行已经不恰当如今的我了，我必要更多选择权。」
但尚有相称数目标 FA 有着猛烈的身份焦急，他们不以为 FA 是一份能不绝做下去的职业。
入行第二年的杨琳固然既赚了钱也得到了提升，但效果感却已经消退的差不多。穿梭于各种饭局中的她徐徐意识到自己实在就是个信息的搬运工，「没有体系化的研究，认知依然都是别人的。」这时间的她，萌生了去买方的动机。
周亦晖也琢磨着去做 VC。「如果不做深入的行业研讨、不做富足的复盘总结、对每一个项目标拆解不敷够细，你的专业度永世无法提拔起来。」
两者相比，买方的头脑方式是网状的，判定标准是体系化的；而卖方的头脑方式是点状的，判定体系每每是碎片化的。「找亮点」是 FA 判定一个项目是否可做的方式，「推动项目完成交易业务」是 FA 的目标，而这与「找到值得恒久持有的资产」之间还隔着一套体系化的代价判定。对于极其看重个人发展的 FA 来说，「什么时间去买方」恐怕是他们无法躲避的一个题目。
终极，杨琳跳去了买方，用主动大幅降薪换来了乐意给出决议权的 offer，由于她「最怕酿成一个 internal FA」。而杨琳所担心的情况如今在投资机构非常广泛：投资司理酿成发掘项目标前端，真正的代价判定却只与合资人有关。
然而，如愿以偿的杨琳却感到一阵猛烈的寥寂感袭来，曾经簇拥着她的喧闹声戛然而止。但在她死后，这场热闹的狂欢舞会还将不绝继承下去。
（注：应采访对象要求，杨琳、王梓、周亦晖、许晓丹、梁宁、刘艺均为化名。）

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博弈、抢夺、做市、闷声发财，黄金时代下 FA 的真实故事

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