保险规划是家庭理财规划的根本，做一份美满的保险规划是每一个客户及保险业务员孜孜以求的事，那么什么样的保险方案才算美满，怎样作这份方案才华最优化？才华给客户带来最大的长处？我想通过以下四个方面的分析告诉您答案。5 [; B) F$ D. k: W
一、 突出保险产物的上风，做足保障( k9 B9 C2 A+ a: V7 _
保险产物种类繁多，客户需求千差万别，若单纯作一份保险方案，根据客户需求和经济条件量身定做即可。而要作为理财规划的一部门就必要思量用最少的保费得到最大的保障。这是由于保险产物有保障、储备、投资等多种功能，因功能差异保费的差额也很大，这就要求我们把客户的需求分解为保障和投资两部门，保障功能由保险产物来办理（证券和银行的产物办理不了），投资功能可对保险、银行、信托、证券的产物综合评价，选取代价最大的产物来办理。必要留意的是，对于投资连结和万能寿险两类产物，其保障和投资功能都很强，必要把它的保障功能和投资功能分解开，细致分析，选择高性价比的组合。在选择保险产物方面，可优先选取巨大疾病、不测、保障性寿险（无生存领取功能）、住院补贴、住院费用类险种。! p9 n+ x# K+ Q8 g) a& i s
二、 全面做好需求分析，公道确定保险金额
6 \& U. n: b' R; X1 U保险需求分析是保险规划的根本，它是通太过析客户万一发生保险事故对家庭经济状态所带来的影响，如发生疾病、不测或身故等情况，对后代教诲、父母赡养、按揭贷款等正常生存所带来的影响。5 `$ k7 e. p7 ~7 N& t( F6 b
保险需求分析的内容可分为寿险、不测险、康健险、养老险四大部门，每一部门的分析方法各不类似。以寿险为例，其需求分析可分为三步，第一步需盘算出总付出额，具体项目包罗一样平常米饭钱用、后代养育费用、后代教诲费用、父母米饭钱、按揭贷款费用、其他费用。第二步盘算出总收入额，具体项目包罗工资奖金收入、存款利钱收入、证券投资收入、房屋出租收入、其他收入及已有保险额度等。第三步是确定保障需求。确定了总付出与总收入后，总付出与总收入的差额就是所必要的保险保额。对于买过保险（包罗团体险和个人寿险）的客户，还需减掉已有的保险额度，之后的结果就是必要规划的保额。这项工作纷繁复杂，而且举行这项工作经常会碰到两个难点，一是人们在一样平常生存中没有记帐的风俗，不知道每个项目每月要泯灭多少钱。二是客户未必会把家庭资产的真实状态告诉你。这就必要我们要与客户举行长期得过细沟通。在举行保险需求分析时，由于所需的数据很多，我们经常要借助于表格来完成，如在盘算家庭寿险保障时，通常必要用以下两个表格：
* w% x n# T; y7 [
! Z" x+ O( A4 [: }4 O0 Y' {（1）费用付出及保障需求1 y) Q2 k- l5 t0 A( S
项 目 先 生 太 太 子 女 共同费用- U) w+ D3 V5 L& N* ^! M* c' S5 @
一、本人生存基金
# i+ K0 t! x8 J' T+ c9 F1、退休前一样平常开销总额（元） ! A& j2 Q$ m# A6 { t5 l. e
（1）目宿世存一样平常开销（元）
( X, l I' R9 c/ ~+ ~, O（2）现在年事
0 W6 O$ a, Y' {; N（3）剩余工作时间 0 ~: F& T# \5 E" n1 b! G: s. A
2、退休后一样平常开销总额（元） * c' \9 Z @, M
（1）退休生存一样平常开销（元） Q& Y0 @+ o# P9 G, t1 U
（2）预计生存年事 $ t0 G2 v4 f# L6 i
（3）退休后生存期 - S( p0 E- e- H
3、本人教诲费用（至退休） ! ?& B t( K' U: e! p5 N- \7 f
4、本人其他付出总计
2 c7 ^1 }+ Y# ]0 Q; F, c（1）退休前其他付出
% q+ F a: ^% R q* [0 ?% c（2）退休后其他付出
, U8 T* `: h, h4 M) x5、本人保险金余额（元） N0 D* _9 |" u/ `2 N0 N3 q
二、房产费用
! b- b: R R! {9 k1、现在年房产费用
' }9 ?! {. O4 o, X( ?2、 剩余工作时间 ; k/ U. N% C' O* ~3 g8 i$ Y O) h
3、退休前房产费用总计 x! s+ d2 A, t6 d- j
4、预计退休后年房产费用
- B( t8 |1 o. P' K$ T; i# E9 }5、 预计退休后生存期 8 [- Z. n' o$ ]- V; i+ T
6、退休后房产费用总计 . l" x" b$ U# w5 i
三、后代教诲及保险金 V( G& f+ D( `5 B6 s# s$ U
1、后代教诲金（大学前）
) g* t- O5 M# y( H, |3 x2、后代大学教诲金
0 Z7 `& n) k( K) M3、后代保险金
( Z @! a( v' o; {四、房屋贷款总额 % N, K" A7 c/ r) R, m
五、备用金（6个月米饭钱用）
0 N8 D" m7 y, n. {六、父母医疗及身故费用
0 h7 x u8 R: x% F, |; l: A' B七、本人终了费用 ! e1 y6 l* G+ S3 N
至60岁寿险保障需求
. N" t+ o, | V8 u) e至80岁寿险保障需求
2 A" c! |. \8 Z9 y4 m( `& L( Q: z
: _& f J7 K( u) G" K e
. E3 }! v; k, _（2）收入及保障缺口) y* r& R) a0 q1 D3 x" R# c1 h0 U: i
项 目 先 生 太 太 子 女 共同收入' R; e [# x2 ]
一、退休前收入总额 % E! A1 U- S; F3 p" J5 o
1、现在年工资奖金 5 i1 s6 A" D/ o8 a( g; S
2、剩余工作时间
8 W+ I* c2 `( k; ]二、退休后收入总额 3 }/ ?, E t4 v4 G! a2 ?% I
1、年退休金
; c( \- D4 {# i I2、退休后生存期
' I" T: _" M4 }9 X# U" r: s6 ?三、退休前房租收入总额 0 l8 J# ~- h6 g5 G
1、退休前年租金 7 C$ J* ^$ v/ Y
2、剩余工作时间 9 _; S# a/ _8 c3 \6 U- Q0 G
四、退休后房租收入总额 % D& v1 R( y/ J8 D5 ?
1、退休后年租金
) L- U% H( ?) C6 l2、退休后生存期
$ x! w* G! j6 |1 B五、其他收入总额
& n" I8 L9 p: M, ?+ l3 S& E六、已有寿险 2 b: g8 r6 m$ s: g: p3 @
七、至60岁已有资源 9 w; U' u) D6 U, C- g) c9 v
至80岁已有资源
4 U* s2 [7 G6 L8 E5 J7 q八、寿险保障缺口（万） & K' G* ^; m p% Z; x
至60岁寿险保障缺口（万） / |/ z: J3 Z6 {1 n, J/ M0 x
至80岁寿险保障缺口（万）
5 c3 ?/ M- C/ }* |, m（阐明：以上两个表格中的项目需根据客户的具体情况增减）
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8 x" v. { ~" D, E三、 保险规划的方案计划2 `3 v) R4 D7 x& |
利用保险需求盘算出保额后，必要根据客户的经济状态，做出全面的产物组合。但在实际工作中，经常会出现一种征象，若按这个盘算结果作保险方案，保费大概会很高，超出了客户的投保本事，有人因此以为这种方法不实用。出现这种征象重要缘故起因有：客户收入较低、险种保费较高（很多险种是复合型的、预定利率较低）。办理这一标题可从五方面入手，一是徐徐实现保险规划，不搞一步到位。先作重疾险、不测险、保障性寿险、住院类险种，然后是储备类、养老类。二是在计划保险方案时，公道组合。如安全的不测伤害险，一类职业每万元保额的保费23元，40万保额就需920元，而不测伤残险一类职业每万元保额的保费只需6元（不测伤残险偶然外身故的保险责任，这个功能可由寿险增补）。用这两个险种组合，40万保额的不测险保费就只需580元。三按年事规划保额。同一个人，其所需的保额通常随年事递减，可用定期寿险分段组合，年事越大时保额可恰当减小，从而低沉保费。如可把定期寿险的保险期间确定为5年、10年、15年、20年、30年等多个时间段，四是机动确定交费限期。我们如今的保障性险种有传统险、分红险、万能险等多种形态，由于预定利率较低（传统险2.5%，分红险2%），保费较高。随着市场厘革，保费将会变得自制，对于传统定期寿险恰当选择保障期间短的，既可以镌汰保费付出（保险期间越短保费越低，如安全的幸福定期、附加定期），又可以选择未来推出的更优的险种。五是选择纯保障性（斲丧性）险种。很多险种是复合型的，既有保障功能又有储备功能，保费较高，而斲丧性险种保费低，可以用更少的钱来得到更大的保障。- q' ^( t6 v2 r8 M
四、 深度发掘保险产物功能，满意客户需求
0 q3 L" ]$ T: ^保险产物不但有保障而且尚有避税及保全资产的功能。对于高收入的客户，不但要缴纳个人收入所得税、银行存款的利钱税，未来还面临着大概开征的资源利得税和遗产税。相对于别的理产业物而言，保险产物具有免税的上风。我国法律规定：保险赔款可以免税且可免于债务清偿。这个规定，在很多国家都是通行的，很多企业家就是通过保险的方式来保全资产。别的，在变化多端的交易场上，企业的倒闭停业时有发生，利用保险产物免于债务清偿的特点，很多人制止了“奋斗一生，两手空空”的结果，从而制止了对家庭生存产生的影响。在计划理财规划方案时，我们可以利用保险产物的这一特点，为客户作一份美满的理财规划。
3 D7 n9 ^2 v9 q0 ?+ y理财规划在我们的生存中还属于新生事物，人们对其还缺乏深刻的熟悉，很多人尚有着错误的观点（如理财是有钱人的事）。要知道，你不理财，财不理你。我们正处于国家与民族振兴时期，正处于经济高速发展阶段，正处于资源市场美满与发展阶段，这个阶段也给每个人提供了快速积聚产业的机会，你理财了吗？7 @0 G6 N6 `/ ^
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安全人寿大连分公司财务顾问师 杨振峰 8 Q& {4 D3 x4 x) `
9 u5 ]+ u6 K3 R. K( m9 k 2007年7月16日+ ^2 A5 I7 W* E6 ?. W
. m) _5 C7 p! _! }[ 本帖末了由 payzhf 于 2008-3-26 15:01 编辑 ] |
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发表于 2019-6-13 01:18:44