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互联网金融期间即将到临，伴随移动付出、交际网络、大数据和云盘算等互联网信息技能的发展海潮，以第三方付出、P to P（对等网络）、网络贷款及金融机构线上平台为代表的互联网金融模式，将对传统的金融模式产生根天性影响，商业银行自然不会幸免。自1995年10月18日环球首家网络银行——安全第一网络银行（Security First Network Bank）——建立以来，这种新的银行模式灵敏发展。互联网金融是互联网与金融相连合的新兴范畴，是借助互联网技能和移动通讯技能实现资金、付出和信息中介等业务的新兴金融模式。直接渠道提供的金融产物使得客户对金融服务的选择性更大，客户越来越乐意通过直接渠道购买金融服务。互联网金融紧张有三种模式： 一是在付出方面，以移动付出为根本，个人和机构都可以在中心银行的付出中心（超等网银）开设银行和证券登记账户，二级商业银行账户体系将不复存在。证券、现金等金融资产的付出和转移通过移动互联网举行，付出整理实现完全电子化。社会上不再须要现钞流通。 二是在信息处置处罚方面，交际网络生产和流传信息，搜索引擎对信息举行构造、排序和检索，云盘算保障海量信息高速处置处罚本领，终极形成时间一连和动态变革的信息序列，办理信息不对称标题。信息处置处罚具有私人信息公开化、隐形信息显性化、分散信息会集化和海量信息指标化等特点。 三是在资源设置方面，资金供需信息直接在网上发布并匹配，供需两边可以直接接洽和交易业务，形成“充实交易业务大概性聚集”，实现透明、公平的交易业务环境，中小企业融资、民间借贷和个人投资渠道等标题更容易得到办理。 ING Direct 是由荷兰国际团体（International Netherlands Groups，2012年环球资产排名第20位）于1997年在加拿大首创的直销银行，大获乐成后，灵敏向环球多个国家复制。履历2008年金融危急后，ING Direct又渐渐紧缩，出售了在北美和英国等多处的直销银行业务，专注在欧洲的业务发展。现在，其业务在环球的根天职布环境如图1所示。ING Direct的发展历程能为我们探索直销银行的模子提供较为全面和体系的履历。 战略定位 在建立ING Direct前，荷兰国际团体在外洋的对公业务和保险（放心保）业务已经占据肯定的市场规模，但尚无零售业务，ING Direct建立的目的就是旨在拓展外洋零售业务，成为环球最大的网上银行，支持母公司业务发展。发展初期，在网上仅贩卖储备账户等简单产物，直到近期才在部门市场向全功能银行转型。 ING Direct以久远眼光谋划外洋市场，通常是在目的国家市场的首位直销银行，三年左右即实现盈亏均衡。 目的客户 ING Direct将目的客户定位为：30～50岁受过精良教诲的上班族，已经继续或通过电话、网络理财，收入程度高于市场均匀程度，乐于自助理财。具体环境如图2所示，别的，从2006年二季度Forrester调研公司在欧洲的调研效果来看，ING Direct乐成地实现了目的客户发展目的（表1）。 商业模式 产物方面。ING Direct通过简化产物种类和贩卖过程使金融服务变得简单，同时，也镌汰了客户对银行服务的需求。正如ING Direct在美国的CEO阿尔卡季·库尔曼（Arkadi Kuhlmann）所指出：“银行的复杂性是不对的，我们主张化繁为简。”ING Direct在产物方面的紧张战略可以概括为四方面：一是针对直销渠道提供有限的产物选择，从而使有限的产物选择会集在储备产物和部门贷款产物，客户易于实行，会将ING Direct作为附加账户，不代替斲丧者的现有账户；二是通过关联即时从活期账户中获取资金，假如须要，则利用联邦快递则支票递送给客户；三是专注于简化的“自助”银行产物，可由斲丧者独立管理，电子账单整合相干账户信息，提供9种差异的共同基金（可基于“守旧”、“中等”或“进取”选择差异的组合）；四是没有最低存款要求，低沉斲丧者对存款最低金额的担心。 ING Direct的产物操持从斲丧者需求出发，并根据渠道特点举行定制。如储备账户斲丧者在得到较高收益的同时，资金也便捷可得，房屋抵押则可为客户提供高达房产代价90%的抵押贷款。在产物组合上，ING Direct从简单的储备账户起步，终极扩展到储备账户、按揭贷款、股票账户、养老金账户和企业储备账户五类，此中，以储备账户为主，储备约占存款的84%，贷款占利钱收入的55%（2006年），代表性产物紧张有：一是Orange储备账户、Orange电子支票和Orange存单。这几类账户不设起存点，均匀可得到活期约1.3%的APY（年收益率），此中，金额在5万美元以内的可享受0.25%的APY，5万美元以上的可享1.5%的APY。这几类账户都是借记卡情势，无法签发支票。若从限期来看，这几类账户限期在6～60个月，期间的APY可达1.25%～1.75%。二是Easy Orange、Orange Mortgage。这被评为“恰当储备者的按揭贷款”（30年期，前五年享受固定利率还款，每两周还款一次）。提倡“根据您的需求度身定制按揭方案”。三是Share Builder（股票投资账户）、儿童账户。这类账户购股费用低至4美元，不设最低账户金额。签约即赠50美元。四是企业储备账户、企业存单、Share Builder 401K（养老保险）。其特点是，1.15%的APY，24个月的存单可享1.5%的APY（靠近斲丧贷款利率），定位于为小微企业订定简单的低资本养老金操持。五是IRA（个人退休账户）和Rollovers（转滚法，用宿债券购买新债券）。产物包罗投资股票、对冲基金、ETF（交易业务型开放式指数基金）产物或FDIC（联邦存款保险公司）保险储备、存单等。可将401(k)或403(b)累积到IRA。 品牌营销方面。ING Direct品牌建立夸大与行业传统模式的离开，并精密围绕这一差异与市场沟通，以大胆、动态、活力和奇怪的姿态命令公众储备。实践中，通过线下的ING咖啡馆支持线上业务。ING Direct在关键都会设立具有理财顾问功能的开发网，为品牌提供一种线下的真实存在，固然数量不多，但咖啡馆地点之处都可以让斲丧者感觉到该银行“确实”是低资本，紧张特色有：色彩豁亮温暖并通报当代、创新和焕然一新的品牌形象；通过盘算机终端，斲丧者可以登岸账户，咖啡吧提供免费的互联网接入；将咖啡吧店员培训为金融顾问，可以大概以没有术语的方式与客户沟通对话，提供产物发起；咖啡吧提供品牌标示的怀念品，并可以出租，以在更广范围内推广ING Direct品牌。 ING Direct营销致力于通报为客户带来的收益，包罗技能、体验和情绪三方面。在技能层面的收益紧张有：利率高，开户便捷，5分钟即可设置；储备没有最低存款金额限定，无储备/存单费用；服务本领则可通过网络和电话处置处罚，通过与活期账户关联获取资金；假如有线下服务需求，也可与顾问在咖啡馆碰面；安全无忧，储备在联邦存款保险公司有保险保障。在体验层面的收益紧张有：为客户提供优惠费率，不必担心最低限额要求；快速和方便地访问信息和设置；通过与活期账户关联获取，易于实行；信托存款安全。在情绪层面的收益紧张有：聪明/明智——赚取高额年化利率，可在有限产物范围灵敏作出决定；当代/年轻——阔别传统银行传统模式；自负——方便、快捷的界面，利用简单；不必担心产物决定，容易明确。 采取直复营销、游击营销和口碑营销相连合的方式推广。ING Direct除采取线上广告、直投邮件等传统的直复营销方式，在进入部门新市场（如美国）时，采取地铁免票等方式举行游击战式的营销，制造话题，打开着名度。 ING Direct通过精良的客户体验，在现有客户中赢得了非常好的口碑，客户的满足度高达90%。进而通过客户转介得到大量新的客户，有40%的新客户由老客户保举而来。 服务方面。ING Direct的服务以网上自助服务为主，同时提供全系列的远程服务，包罗邮件、7天24的电话服务和网上的及时谈天服务。如在加拿大的服务团队所宣传的那样，他们包管其服务：“大有资助、真实诚实、棒极了！” 红利与运营模式 IND Direct仅通过网络和电话服务客户，因此有较低的得到资本和账户维护资本，得到的储备前期通过投资资源市场赢利，后期致力于开展线上的个人贷款，积极通过内部循环维持高利钱收入。 ING Direct创建了独立于母公司的实体以实现品牌和文化自主。管理架构方面：ING Direct是独立于母公司的实体，这种构架允许ING Direct以比被母公司控制所允许的更快速率对资产与负债利差举行控制；ING Direct构造作为环球性的实体，同母公司构造以地域架构相比，可以更容易地在环球范围共享最佳实践。在品牌推广方面。广告宣传由独立于母公司的署理机构管理。与ING Direct作为较大构造的一部门差异，这种独立的署理机构完全专注于ING Direct的须要，允许广告宣传方式针对ING Direct渠道调解（而不是针对母公司渠道）。广告定位也将自身定位为传统金融机构的“反面”，采取幽默、反传统的基调，同时与其夸大全面金融服务供应的广告相对应。在文化建立方面：ING Direct采取开放式办公空间结构，鼓励对话，被称为“乐土”。ING Direct的员工“积极、充满热情”，关注“做精确的事”，为斲丧者提供更好的回报和服务，员工参加并留在ING Direct，由于“将偶然机在强盛的商业模式下、在‘非银行’文化氛围中工作，并偶然机实现快速发展”。各个运营中心相互竞争，竞相实现服务和贩卖目的。在鼓励方面，则是为员工提供高于市场工资的现金夸奖。 发展历程总结 此次金融危急后，荷兰国际团体分拆为保险和银行两大板块，此中，银行板块在环球有三种业务模式：在比利时、荷兰和卢森堡的经济同盟模式，新兴市场模式和在大型成熟市场的有机增长的ING Direct模式。具体业务规模环境如图3所示。 荷兰国际团体从2005年开始推动由三种模子向一种模子转化，夸大如下两大原则：一是面向客户：简单和公平。包罗：创建以客户为中心的文化，关爱客户；以数量有限、透明的产物满足全部客户需求；一直公平的定价；以客户为中心的流程管理具有简便流通的突破性特性；在大概的环境下采取直接渠道，在须要时提供发起。二是内部运营：强盛的低资本模式，稳固的业务。包罗：杰出的品牌，客户的主要选择；有吸引力的客户细分，方向直接渠道、低信贷风险；简化产物范围；专注于直接渠道；流程杰出运营、低资本。 在这两大原则下，荷兰国际团体的传统银行模式和直销银行模式正在相互趋近（图4、图5），在比利时、荷兰和卢森堡的经济同盟的传统全能银行镌汰产物供应。以在荷兰为例，在整合条件供62种产物，在整合后压缩到20种，现在已经进一步压缩到8种。同时，传统全能银行业开始鼎力放肆发展线上贩卖业务，在比利时，三年内将储备产物和银行卡产物的线上贩卖比例进步10个百分点（2009年到2011年）。 与此同时，ING Direct在部门市场开始美满产物供应，力图成为客户的紧张银行，在西班牙、德国、意大利和澳大利亚等国家渐渐推出付出账户，同时，在部门地域的线下创建精简网络，在西班牙创建29家精简版分行网络以覆盖西班牙83%的生齿，并于2011年在意大利开设了7家分行。 毋庸置疑，互联网金融期间对羁系带来了亘古未有的检验。通过鉴戒荷兰国际团体旗下的ING Direct的商业模式，对我国金融同业鉴戒国外网上银行发展的先辈履历，发展各自网上银行业务希冀有所启示。 （作者单元：中国民生银行发展规划部） | 
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发表于 2019-6-13 00:45:26