3万字，彻底读懂中国财富管理的过去、现在和未来

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-13 20:20:11

产业管理本身就是资产管理和客人之间的链接，这个链接本身是一个交易业务本钱，最好的资产管理机构不应该要这个交易业务本钱，这个交易业务本钱可以外化，也可以内化，许多资产管理机构是内化的，本身设市场部就可以，做直销。本文选自王洪栋演讲实录，分为上、下篇。
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01弁言
王洪栋：各位偕行，非常地荣幸本日可以或许有时机和各人一起聊一聊产业管理相干的话题。
刚刚主持人有提到如今商业银行产业管理这件事从规模来看做得比力大。刚才也问了一下在座各位大部门是做产业管理，大概资产管理这个行当，应该差异不大。
作为产业管理，许多人会明确为渠道，特别是商业银行有这么多网点，有几千万的高端客人，别人把基金、保险、理财交到你这里来做贩卖，这件事在很洪流平上，在公司内部通常视同为一个渠道。
那么作为一个渠道从商业上来看遇到很大寻衅，作为金融的渠道存在的代价和往下一连的方向朝着哪个地方走，这是我们之前做的思考，内容已经给各人发下去了。
推演做了几轮，逻辑扣得比力紧，各人本身看也能看个大概。
本日我想花更多时间想把我们做产业管理这十几年，大概中国商业银行，大概中国整个产业管剃头展这十几年，在发展过程中产生的题目，以及如今的狐疑，和我们想到的办理方案。
沿着这个路径给各人讲一讲，本日重要会分成三个大环节：
一是把已往十几年中国产业管剃头展的进程举行讨论和回首。在回首的过程中各人可以感受产业管理从小到大，到如今发展这么大，它的脉络在那里，此中的内在规律是什么；
二是在这个过程中再抽出来，看一看产业管剃头展这十几年进程中的重要骨干布局是什么。在这个布局中，到了2017年做产业管理面临什么困难，大概什么选择，末了战略的竞争力，大概资源投入。竞争力这件事重要办理资源投入的，清晰了这件事就知道兵该往哪个方向行，粮草往哪个方向投。这件事确定完了，蛇的七寸找到了，剩下的事就相对简朴了；
三是找完了产业管理的竞争力，我们要搭建如许一个布局，大概须要做哪些具体的工作。
这是本日重要想讲的脉络，在这个过程中各人如果有什么题目和想法，各人可以记下来，然后我们做互动。
坦白来讲，我们本身不是做专业讲授和授课的，我讲的许多东西也是我这段时间以来不绝在想的。推演的过程也是我们本身在找答案的过程，如今真的很须要找到答案。

02产业管剃头展的进程
我先讲被页粳为什么如今很须要找到答案。
主持人也讲到了，你的产业管理规模，作为一家商业银行，已经靠近6万亿的金融资产，你产生的利润，中央产生的收入差不多靠近200亿如许一个数字。
你在整个大的商业银行红利布局中占掉靠近三分之一的程度，这么大的量级还要不停往前跑，那么直白一点说，任务压力很大。在这个时间怎么找到更好的布局，更高的服从，把任务跑出来，任务肯定会不绝不停往下加，但是本领的增长，怎样可以或许逾越已往，如果逾越不已往，每年都会被任务所压倒，每年都完不成，也就很惆怅了。
我们本身本身都在做实业工作，本身本身也在讨论这些任务。以是我下面讲的这些内容，大部门都是我们在这个过程中的一些梳理。
产业管剃头展的已往
我给各人屡一屡，屡的过程中难免挂一漏万，由于不是一个全史，大概是截取的一些部门。
产业管理本日的样子已经很大了，各个行当都在做，商业银行在做，信托公司在做，资产管理公司在做，基金管理公司也在做。只要有资产的，有客户的，这两个布局只要都有的，某种程度上都可以做。乃至这两个布局都没有，有如许一个想法也可以做，无非就是倒流，倒流已往之后使用别的地方跳一下也能做，包罗如今各人做的智能投顾也是这种布局。
本日的局面已经很繁复了，许多人以为产业管理原来就应该做这件事，只要有客户，只要有资产就应该做。
如果再回到十几年看，再看已往为什么想着做，怎样走到本日。如今再想想本日在做的时间结论大概找得更好一点。
先看一下这几个时间点。
第一个时间点，2002年
2002年是国内商业银行客户分层第一次，大部门时间其他的机构开始进入产业管理就从这个阶段开始，2008年开始其他机构才开始逐步做产业管理，2008年之前大部门都是商业银行在做。以是讲这段汗青，很容易把商业银行抛出来。
2002年是商业银行第一个做客户分层，也就是招商银行最早做。最早做的时间几家银行都在做，各家银行开始从一张空卡，到卡里大概有一个亿、两个亿的客人，直接做了一道分层。第一道招商银行的分层分到50万，工商银行的分层分到30万，但是差不多是在2002年开始做的。
各人留意思量这个时间点，2002年做分层的时间有没有其他的思量，实在是没有的。2002年做分层只是感觉到，由于我们做商业银行时间比力短，去外洋看了看，感到国外各人服务高端客户有些差异，我怎样把存款拉过来，其时存款是最重要的一块资产，要把存款拉过来，似乎有钱的人存款更多一些，以是要提供差异化的服务。以是在2002年的时间许多银行开始做中高端客户。
留意，先从所谓的“高端”切割开来，这个切割直到如今15年已往实在没有变，15年前50万是招商银行中高级的金葵花客户，到了本日50万资产依然是金葵花客户，这一刀切下去没有变，这一刀切完配套的资源没有什么产物的资源，没有什么产业管理的资源，就是一些服务的资源，你来了以后，此中一些特别的服务，有的客户司理帮你做一些存取款、转账、填单如许的一些服务，也就如许一些差异。
真正的产业管理已经把客户拉出来，客户已经感觉到进入到这个体系内，能享受到和一样寻常低资产的客人不一样的服务。
2003年，
国内商业银行第一个理产业物已经出来了。光大银行、招商银行第一批理产业物出来了。这一批理产业物的被页粳实在第一款理产业物都是外币理产业物，由于其时人民币是管制的，以是其时从外币做更好做。
其时社会上许多人都在炒汇，很自然的，既然你本身炒，商业银行也帮你炒，炒的时间直接做外币理产业物推出去就可以。以是外币存款就开始转化外币理产业物，这一年算是商业银行产业管理开始起步的时间，但是量非常非常小，而且一年就发那么几款，很有点像多年从前发基金，一个银行大概发那么几款理产业物。外地全部的银行根本都动手了，包罗光大、民生都推了一些本身的理财品牌出来，在2003年的时间。
2004年，
开始有银行正式决定做这个业务，做产业管理。这个探索并不是从本年才开始的，2000年从前就出现银行卡，大概这两年做了一些积聚，这个积聚还是比力非完全理性意识。到了2004年开始做产业管理，预备往零售转。这一年很特别，2004年8月份招商银行第一次做产业管理零售的转型。
如果各人这段时间去招商银行大厦，本年是我们三十周年，大厦内里有一个国家的韶光隧道，此中2004年8月份在南昌开了一次聚会会议，招商银行正式往零售转。转的配景我轻微和各人表明一下，直到如今也得答复好这个题目，如果答复不好这个题目，你做产业管理，做零售代价意义会很大折损。
做这个配景的选择就是由于思量到商业银行未来的发展，其时以为利率会市场化，利率市场化之后贷款的定价会降下来，存款的定价会上去，存贷利差商业银行很难待下去，这是第一点。第二，完全依靠资产业务，商业银行的经济周期很难处理惩罚好。要办理好这两个题目去看看外洋，看花旗、恒生、汇丰，重要是香港的银行，他们的银行红利布局里一半都是零售带来的，一半是零售资产，个贷业务、消耗金融，再加上光荣卡、产业管理。
去看外洋的产业管理，它的产业管理内容就是证券，由于他们的牌照是全的，证券，代销基金，代销保险，布局化理财，就这么几个方向，没有信托这个布局。外洋的业务搭完了，以为商业银行应该往这个方向跑。这件事变实在许多银行在2004年、2005年的时间都到外洋学习，下了刻意的银行不多，招行银行下了比力大刻意开始往这儿转。以是2004年招商银行开了第一次零售动员会，开始往产业管理转。留意，布局就很清晰了，去外洋就看到了，和如今布局变革不大，产业管理的盘子里无非是“一行三会”管的金融牌照，基金、保险、理财、信托、PE、私募，也就是这些布局搭到这内里。
2004年掖掖仪往零售转，并没有找到特别可靠的产物，没有什么特别符合的产物出来，这是2004年，但是根本上这个形态确定了出来。
各人追念一下，实在做零售银行，做产业管理的本质，其时的一个初志很洪流平上就是为了对抗经济周期，对抗资产下行，对抗不良率，办理这个题目的。为什么要讲这个被页粳办理这个题目的配景会回到本日也是一样。为什么本年这段时间羁系部门会提出来三套利、四不当，银行的理财要举行整理，银行的羁系要举行增强，缘故起因很简朴，直到本日商业银行的理财也没有再回到其时的初志，与其时的初志关系似乎也没有那么大。
要往下走，往下走的时间也没有办理好原来的初志，包罗整个产业管理布局很洪流平上也摆脱不了经济周期，也摆脱不了资产下行，也摆脱不了资产质量。特别是当产业管理内里相称一部门是信托的时间，很难摆脱掉这个周期，摆脱不掉这个周期，其时的初志，向外洋学习的这统统，为什么到如今为止还以为比力吃力就在这里。由于去学习它的目的就是为了对抗经济周期，对抗资产，对抗资产颠簸。
就是由于以为商业银行做的业务，比如代销资金、代销理财、代销保险这些东西我是表外的，不须要占用资源金，而且这些东西和市场的多元化打在一起，大概这块资产有涨，那块资产有跌，搭在一起的时间我的红利布局比力稳固，以是每年只要可以或许贩卖也可以或许出去，再加上比力好的预判，中国住民产业也在增长，这两个一叠加这优劣常完满的商业模子，理论上优劣常通透的。以是其时各人开始往前做，在2004年。
如今做产业管理的大部门产物依然很难摆脱这个布局，但是其时就这么往前推了。为什么在这个时间，在2004年这个点上真正跑出来的商业银行不太多。各人喊着转零售，转产业管理的机构比力多，包罗我们如今许多资产管理机构也建立了产业管理公司，也建立了产业管理部门。以致如今许多有流量的机构也建立了产业管理部门，也预备通过贩卖，通过资产设置办理掉，都很难走下来。
商业银运动什么很难有人对峙下来，它的缘故起因比力简朴。在2004年的时间看要做零售，做产业管理是一个资源投入比力大的阶段。起首要有充足多的网点，第二要有充足多的人，要有充足多的客户司理，没有这两个投入根本干不出去。这个投入期要有产出很漫长。举一个例子，开始的时间提到的数字，产生的贩卖收入可以到达100多亿，靠近200亿，实在变革就在这几年。在前面几年的时间始终倘佯在8亿、10亿，但是你的人力资源斲丧，你的劳动力斲丧大概占到整个机构一半多，以是零售前期要投入许多，没有产出的时间，你不绝去投，投到反面才会出来。
许多人不太乐意去投，包罗如今也是，在上面做的许多细节不敷。以是做零售为什么叫retail，不叫批发。在商业银行里一样寻常把业务分为零售业务和批发业务，批发业务也就是所谓的公司金融、投行、金融市场，他是做批发的。所谓做零售，它是慢工出细活的事，各人往里投的不多。
但是到本日这个布局可不可以被改变，我以为这个布局如今朝着被改变的方向调解，不大概永久是如许线性的资源投入过程。
2004年，商业银行开始转到产业管理，开始往这儿投入一些人。留意先投入一些人，举行了一些客户的分层。然后到2004、2005、2006，在商业银行厥后整个产业管理过程中，这几年是孕育期，还没有到发作期。这几年产业管理布局除了卖理财，理财的量也不太大，第二件事是在2004、2005年开始卖保险，整个银行卖保险这个事变从2000年左右开始，安全保险开始在银行做，工行他们开始做。
2004、2005年
大多数银行开始卖保险。到了本日卖保险这件事在商业银行所占的比重非常之高，有的银行保险一年贩卖收入会突破100亿，优劣常大的利润。客岁整个商业银行贩卖出去的银行保险，估计量在将近八九千亿，将近一万亿，可以说是商业银行产业管理中特别告急的一个板块。
从我们本身的布局来看，保险布局占到产业管理布局中的三分之一，有三分之一的利润是由保险带来的，以是保险其时做的时间优劣常小的，2004、2005年商业银行开始做保险。保险这个东西在已往几十年都是由个险署理人做的，这里指的是寿险，没有车险。当年2004、2005年出去观察，由于欧洲银行保险做得比力多，发现他们的银行都在贩卖恒久榜单，香港银行也在卖，台湾也在做，以是大陆把他引过来。差不多2004、2005年许多银行开始上来做保险，但是量都非常小，量都不太大。
在这几年里尚有一个变革。
2006年
下半年商业银行开始大规模动手基金这件事。
基金这件事，是2007年整个产业管理市场特别告急的一年。2006年下半年开始动手做基金，2007年赶上一波牛市，这波牛市极其告急，这波牛市出来之后把整个产业管理市场搅活了，然后商业银行一下子发现一年基金的收入会突破10几亿，就和2015年看到的一些互联网公司一样，做基金也能挣几个亿。2007年的时间也是一样，一把基金就挣到10几亿的代销收入，一下子带起来。
同时也把理财带活了，由于在2007年之前，大部门理财资金拿过来之后就是做同业存款，做债券，而且根本不是偏交易业务的，由于当时间理财根本是固定限期的，都是偏持有到期的各种布局。2007年的时间各人都冲到市场里，打新股就比力火，在银行里出现一些百亿级理产业物，专门打新股的。银行理财开始在这个时间，资产布局由债券、存款转向一些权益，乃至在2007年下半年，2008年初的时间许多银行理产业物里完全出现了一些纯权益的投资。
这一年非常告急，直接把整个理财这件事的格局改变了。
留意看这个布局，2002、2003年根本上是理产业物，而且都是外币的，比力简朴。2004、2005年开始出现保险品种，2007年基金正式建立出来，很多多少银行推榜单，招商银行也是，2006年推了市场第一个银行基金选择的榜单，五星之选，到如今也是我们最大的一个贩卖榜单。2007年高点已往之后，到了2008年一下子市场下去了，客户的钱一下子堆在那里。
面临一个什么题目？
2007年，
许多机构做产业管理规模上来之后很难再退下去
由于收入已经体现出来了，队伍也已经拉出来了，人不能撤，收入也不能降，以是在2008年的时间找一些新的增长点才华够把收入対住，这部门本身就是商业银行的红利需求，客户的需求，资管的需求，几方的需求叠加在一起出来的。
在这个时间各人就开始想辄，到2008年的时间怎么可以或许把2007年到期的东西接住，否则2008年的任务完不成，在这个时间，2007、2008年这一年其他的第三方理财产业管理机构也是在这年开始起来的，PE在这一年开始出来了，私募在这一也开始出来了。以是2008年优劣常告急的一个年份。
到了2008年
各人开始找辄发点公募
2007年还不错，2008年砸下来了，于是各人开始找私募，商业银行开始和私募相助。我们第一波私募根本在2008年左右出来的。
内里尚有一个比力大的被页粳2007年的时间借着这波市场各人都比力高兴，看到产业管理和资产管理发达发展的环境，在2007年的时间商业银行开始推私家银行业务，一样寻常把2007年以为中国私家银行的元年，由于就在那一年几个大的银行，招行、中行、中信这几个行开始推私家银行业务。私家银行业务，第一波2007年都是去外洋学习，去瑞士，去香港学完之后，各自出来开始建立私家银行中央，建私家银行。
各人留意客户分层，在这个时间在50万以上的客户中又切了一刀，切了一个1000万的客群，就是私家银行。切出来之后，实在客人很少，那一年切出来的客人没有多少个。切出来之后得给私家银行提供不一样的服务，找不一样的产物，这时间开始发现公募在市场体现一样寻常，开始找私募，找信托开始做。恰恰赶上2008、2009年资产的大发作，基建大发作，房地产大发作，如果没有2008、2009年4万亿信托不会敏捷跑出来，很快就跑出来了，2008年接盘的时间就是用信托、保险、PE、私募基金来接的，把公募的盘引到这里来。
以是是在2008、2009年银行的产业管理一下子变得很丰富。原来银行理财司理大部门只须要处理惩罚存贷款，以及客户转账的一些需求。
2004、2005年卖卖保险，对客户司理的要求并不太高，把握一点，一个月发一期理产业物，这期理产业物大概80天、180天，比力好记，对技能要求不高。到2005年开始做一些保险，当时间保险都是分红险，主体都是分红险。
分红险不绝卖到2007年，2007年之后出现投连险。那段时间对银行职员把握的技能要求不太高，到了2007年开始把握基金，由于市场比力好，把握起来也没有那么难。而且在这个时间保险公司感觉市场做得不错，所谓权益市场来了时机的时间，全部的险些都往内里铺，除了公募基金之外，私募基金也进来了，理财也推了许多权益的理财，保险也开始推了许多投连险，直接挂钩基金的保险。
直到如今投连险在2015年也是比力生动的产物范例，到了2008年，一个理财司理要把握的东西多了许多，这时间理财内里有权益性理财，不但仅是限期理财，净值性理财当时间出来。其着实2008年的时间理产业物的丰富度比如今要高，2008年商业银行理财容纳的程度和如今差不多，我们中央又绕了一些弯路归去，又退归去。2008年，银行理财有什么产物，一样寻常期次性理财，所谓到期到点的理财是有的，和信托布局差不多的理财是有的，布局化理财是有的，权益类理财，挂钩A股的是有的，连QD的理财都有，在2008年的时间各种理产业物都有。
反而到了反面几年，2007、2008年都会有，以是2008年市场一不好的时间，全部权益理财全部关掉，各人彻头彻尾跑到固定收益理财中。恰恰赶上2009年贷款比力告急，然后又要求投放，这时间开始腾笼换鸟，发现表内资产完全不敷。根本上整个理财开始装非尺度实验，就是从2008、2009年初开始做的，原来理产业物不做这件事，这件事起步就是从2008年的时间，各人从打新股。新股我们曾经发过，一只产物会到100亿，几天就召募完了，非常可骇的一个数据，当初的产业量和如今的产业量相比，这十年已往，其时的M2和如今的M2差了几倍，如今的市场不大概再出现一只理产业物卖100亿的几天就可以募完，募完之后产物到期，2008年底到期的时间就很尴尬，要么钱流走，要么钱就得找办法接。
理财怎么接，开始打新股，新股收益不高了就在新股中加非标资产进去，收益率一下能上来。厥后打新股停掉之后，没什么代价之后，2008年下半年全部变成非标资产。当时间投资产的理财全出来，而且链接信托，有的直接卖信托，有的直接理财链接信托，大量投向非标，是在2008、2009年开始的，这时间才是整个产业管理开始的时间。看起来产业管理起步有十几年，真正比力生动的是在2008、2009年两年，到如今整个格局完全建立出来。
理产业生的丰富度也比力丰富，公募基金、私募基金、PE、信托。那些年还出了许多另类的产物，挂钩红酒的、煤矿的、艺术品的，各种各样挂钩的产物都出来了，另类投资产物也都出来了，非常非常生动，生动度非常高。到2008、2009年的时间，这时间商业银行产业管理开始起步的时间，一方面产物不停丰富，另一方面理财司理把握的本领也出来了，商业银行的客户分层根本完成。
像我们本身是在2009、2010年的时间又做了一次分层，在客户内里50万是最早分的，1000万是在这个时间分的，在2010年的时间又把50万下面又分了一层，又分出来一个5万，又切了一刀，出现0到5万，5万到50万，50万到1000万，1000万以上，把客户分了几档。每一档配差异的贩卖职员，差异的服务职员，不停往里丰富。结果发现产物在这个过程中不停丰富，理财职员在这个过程中不停丰富，客户分层在发展过程中不停丰富。
为什么直接切到2013年，由于从2009、2010、2011、2012年，根本那几类产物比力正常往前跑。
到2013年
互联网理财开始出来
余额宝开始出来，可巧这个时间钱币基金开始大发展，这时间根本的造势者就是由于2013年上半年的钱荒出现，拆借利率非常之高，以是在谁人阶段代价都非常高，钱币基金收益率能到达7、8，一夜之间把各人引爆了。
实在钱币基金在商业银行卖了许多年，从1998年就开始卖，不绝卖到2013年才大发作，到如今为止我们的钱币基金量举世第二大，仅次于美国的持有量，是从2013年开始。
2013年是互联网金融冲起来的一年，代表的部门从钱币基金开始，固定收益产物开始。进入到2013年各人思量这个布局，到了2014年一个盘整，到了2015年又是一个比力告急的年份。由于2015年资源市场比力好，一下子火了，在这个时间那些把握流量的机构，在2015年的时间由钱币基金群体能不能延伸成卖别的东西，于是就开始卖股票基金、债券基金，在2015年开始卖。
2015年
出现了许多产业管理的创业公司固然在这个过程中就不讲P2P的布局，跑到这个布局，到了2015年也都开始往股票市场转，往基金市场转。有的是往公募基金转，有的是往私募基金转。线下布局在私募里折腾，由于这几年恰恰赶上信托资产周期不太好，以是信托紧缩。信托这时间也开发出了许多股权产物，原来信贷光荣风险开始转向股权，乃至有的转向股票基金、私募基金，这时间才是产业管理各个机构大发展的时间。
在这段很长时间里是商业银行产业管理为主体的，到了2015年左右是产业管理最生动的时间，开始出来了。它是先扬后抑的，上半年都比力热，全冲进去，下半年开始找办法、找出路，由于你把融资人的钱拿了，把投资人的钱拿了，把客户带进来了。下半年股灾之后各人发现这个事不太好干，得找新的红利模式，再加上这两年管理整理。
我以为从把握流量布局，到P2P，到互联网消耗金融公司，到信托，到资产管理公司，以致到基金公司的子公司，都开始在这个时间琢磨着产业管理，往前冲。这内里有一个大的配景因素，发现纯光荣类的东西在2015年整个经济周期下来之后都不好做，都有一些东西须要整理。恰恰你手里又攒了一部门客户，想要在这部门客户身上红利，找到好的红利点，盼望可以或许给他一些比力长的产物，能不绝卖下去，这些产物不绝在货架上，这时间大概最好的方式就是权益类的东西，债券类的东西，尺度品的代价大概更大。
这是这几年发展的轴，从最早的时间到如今。
到了本日对产业管理最难的地方是从2015年开始进入到资产荒之后。所谓的“资产荒”本质体如今经济周期下行，下行之后改成了经济增长方式开始调，大部门资产需求是萎缩的。资产需求萎缩之后创造不出那么多固定收益产物，创造不出那么多绝对收益，但是客户的钱，产业量这些年又花出去那么多，各人很想转过来。说白了绝对收益，固定收益的产物没有那么大吸纳量，装不住那么多钱，装不了。但是这些布局在前两年的时间把人搭出来了，公司建立了，队伍拉出来，牌照建立了，如今的资产又装不住那么多职员，各人就在想新的办法。
2015年下半年到2016年，
许多公司开始找辄。
P2P开始转型成产业管理公司，卖那种拉拢的东西不好做，就开始推一些尺度品的东西和更合规的东西，以是这时间智能投顾这种布局开始跑出来，但是依然很难。
难的地方是尺度品很容易把全部资金接过来，所谓股市和债市是接得住的，但是难的地方是创造不出什么固定收益的东西，以是客人不乐意往里进。如今发现一个题目，只要发一个固定收益产物，收益率轻微高一点，根本上想募满太容易，都被抢了。难的部门是如今想做出固定收益的东西太难了，没那么多，市场的钱优劣常之多的，你说如今是到产业管理好的时间还是不好的时间呢。我以为如今是做产业管理特别好的时间，这个角度讲是由于市场的钱真的许多。
举个例子，客岁11月份开始债券市场调解，大量的钱从钱币基金往外跑。跑出来之后，客岁年底资产代价拉上来，这时间如果谁可以或许推一些好一点的理产业物，很容易规模量稳住就上来了。我们客岁整年增了3000亿，本年一个季度增了2000亿，市场的钱非常多，关键是找到好的资产布局给接过来。如果从产业管理布局讲，这个好的资产布局就是好的产业管理产物，可以或许吸纳得住才可以。
所谓难也不好做，不好做的地方如今哪儿有那么多好的固定收益产物，拿过来之后投什么，投不出来怎么兑付，压力很大，怎么往里吸纳。以是如今乐意拿那么多钱的机构也不多，给谁呢？原来前两年基金子公司还可以，这不也退了吗，市场开始退出来，他怎么做呢？这是一个难点。
客岁的时间市场还比力好做，由于客岁尚有万能险，全市场一年得装1万多亿客户的产业进去，这1万多亿都是偏固定收益的，一年5%左右的东西，固然比力好做，以是客岁产业管理实际上比本年好做许多。由于客岁有许多东西可以往里装，本年保险市场开始调解了，保险公司不再拿那么多钱了，保险公司由原来一年期的产物如今要改成终身的产物，客户以为似乎有点爱好度降落，不太好做，如今不太好吸纳。
固然这十来年我们产业管理的产物范例不停增长，但是增长到本年的时间客户的钱实际上许多，资金量很大，某种程度上产业管理比力好做，而且生动度那么高，有这么多先辈的科技工具，都可以直接到达C端，但是怎样把C端的钱装进来，怎样赢利这件事似乎变得不是那么容易，这就是我们如今思考的这个题目。
第一个题目，如果如今再用理产业物把客户表面的钱全部装进去难度非常之大。
全中国商业银行理产业物将近30万亿，29万多亿。29万多亿中真正可以或许给客人创造出根据市场颠簸，完全风险共担的产物非常之少，大部门产物还都是投资在固定收益的布局上，以是没有多少本领再来吸纳，吸纳不住，以是再往里装很难，再增长很难。
真正增长快的时间是在前年，一下从10几万亿蹦到20万亿，瞬间翻了一倍，差不多在2015、2016年这两年，整个理财规模翻了将近一倍多。原来许多银行如今不可想象，在中国最大的资产管理机构靠近3万亿的管理盘子，工行差不多两万五六千亿，招行差不多两万三四千亿，安全资产差不多两万七千亿，这都是市场最大的资产，几千亿美金，不敢想象。放在2013、2014年的时间也就一千亿美金就不错了，六七千亿的管理规模已经很牛了，当时间基金公司都很难，如今瞬间甩出去，他哪有那么大承接量，他也承接不了多少。
第二个题目，保险。
已往银行卖保险快速发展就是从2012年开始，瞬间就冲起来了。其时做分红险的时间一年规模很小，厥后做了投连险规模也非常之小。从2012年开始做万能险的时间布局一下子上来了，瞬间一年可以吸纳一两万亿存款进去，实在就是把存款吸进去，如今布局也调了也很难吸纳。
第三个题目，PE基金。
他本身的吸纳量也比力有限，由于对它的风险要观察稽核，私募基金和公募基金面临的题目差不多，这几年的效应从客人的角度看感受不是那么充实，也很难吸纳已往。以是这时间发现挺难的，但是对于我们做产业管理的人而言任务还要不停完成，要不停给客人创造好的回报，如果不创造好的回报客人就会走掉，怎么办理如许的题目呢，挺贫困的一个题目。以是你如今做产业管理负责人，你和一线打仗他们问的最多的题目就是有什么好东西没有，有什么好产物没有，他永久跟你说的就是产物不敷。他所谓产物不敷，去买股票基金，谁人永久富足，客户会说谁人东西不太行，他盼望是你给他一年5%的产物可以不绝冲下去，但是结果能建立吗，也很难建立。
坦白地讲，这时间如果出现一家非常良好的管理机构，直接创造出一年5%到6%的收益，一年做10万亿规模也可以，可以成为举世最大资产管理机构，全市场的钱都可以冲到你那里，关键是这只是一个神话，没有如许的资产管理机构。
产业管理的如今
以是在如许的配景布局里，这就是我们如今面临的近况。
我总结一下，第一是资产荒，所谓的资产荒是创造出绝对收益、固定收益、光荣类工具极具紧缩，这个布局只会一连下去，由于这时间经济形态已经转了，除了末了再调归去，但是如今看不到，应该会继承维持下去，这个会变成一个常态的态势。很难再有2008、2009年的红火，很难再有这个布局装客户的产业，很难，这是一个配景。
第二个被页粳在这个过程中，我们这些年里已经累计投入许多固定本钱。这个固定本钱包罗我们的贩卖职员，这都是人力资源，由于这些年发达的时间投入许多人力本钱在内里，不好退出来。
二是固定本钱投入许多，他们须要产生更大的产能，他们的贩卖产能须要充足大才华够把整个队伍维持住，说白了就是下给你的任务，你的任务和本钱是联合在一起的才华完得成，否则100多个人客岁能完成1亿，本年100多人完成5000万，这对100多个人也不负责任，以是各人须要创造出更大的产能出来。
好的配景就是客户的需求依然很茂盛，很汹涌。难的是我们本身在专业这条路上要创造出比力好的收益还比力难。
如果回到这几个点上，关健词是资产荒，各人要创造出比力好的固定收益产物，客户尚有大量的钱，这是我们如今面临的比力大的近况。
再回到我们最早的时间讲做产业管理的初志。做产业管理初志是盼望我们的产业管理无论经济周期怎么往前走，只要客户的产业周期在，只要客户的生命周期在，特别是像中国尚有这么大养老的周期在，产业管理优劣常向阳和发达的产业大概古迹。
但是实际由于我们的资产管理用的这些工具要支持它出现了一些困难，这须要我们做产业管理的人把他调过来，如果调不外来这条路看起来很阳光，但是赢利是比力难的。我们如今打仗了许多做产业管理创业的公司，各人广泛有一个领会是利太薄了，投入非常之大。以是产业管理公司融资不是那么好融，不如别的公司好融，是由于简直这个布局很难调解过来。
但是你看看外洋布局也比力故意思，外洋的产业管理不像我们似的。由于产业管理和资产管理是分不开的，是硬币的两面。如果资产管理如许发展，产业管理逃不出去。看外洋产业管剃头展不是如许，由于它的资产管理一开始就是尺度化的产物，它的理财根本没有我们这种理财，它的理财就是布局化理财，挂钩的是期权这种布局，以是有无穷量生产，也可以无穷量吸纳客户的产业。一开始他就打造出像大海一样的布局，我们一开始就打造出像池塘一样的布局，如许怎么容纳呢。
我们容纳最大的理财差异优劣常之大的，以是才会讲到国内商业银行资产管理部门须要向净值型转，须要向恒久线转。如今还没有往净值型转，往期次型转，可以或许转成一样寻常的假净值，就是不是真净值，转向真的净值更难。以是一开始跑这么多年就跑出这么个结果来。外洋的理财不是这个结果，卖的不是这种东西，他做的股票市场也不是这种东西，量也比他们大，做的保险也不是国内这种范例的保险，他大部门保险都不是偏短期投资的，都是偏恒久储备的，偏原始保障的。
我们去学习的时间看到别人做产业管理是很对的，看到别人做产业管理应该有保险、基金、理财，都叫这个名字。但是我们这十年发展过程中，似乎我们的理财规模也很大，似乎和别人理财不太一样，我们的保险规模也很大，似乎和别人也不太一样。以是到本日发现做产业管理往前走挺贫困的。如今许多机构也想卖保险，如果以为看到别的机构卖保险，像工行他们卖保险一年的中央业务收入有100亿左右，多锋利，邮储一年卖3000多亿保费，多锋利，得服务多少客户，几个亿的客人，这是一个太惊人的结果。那你也来做一做，时机已经很难了，客岁还可以，但是如果本年开始做保险会发现非常之难。
这两年互联网金融范畴也有一个范畴，互联网保险。从希望程度来看，离破题尚有一段路，还须要很长的一段路走。这就是我们发展到如今面临的比力大的近况。资产管理如许的布局，产业管理也得去办理掉，下面就开始讲几个题目，怎么样办理这个题目。
这就是我如今抛出来的题目，之以是抛题目，是由于我们大概也有如许的想法和答案在内里，感觉路径还是可行的。会有一种方式和布局转到比力准确的产业管理蹊径上来。
03产业管剃头展的一些题目

我们来看一看已往十几年发展的布局，各人留意看。
已往十几年的发展，我们把他分解出来第一部门就是产物。产物的发展从理产业物到保险、基金、信托、私募、PE、投资。
这内里不停地发展动因，第一个动因是供给不敷，每一类资产机构都不能完全满足产业管理需求，这个东西很关键。我以为我的这个明确还是蛮关键的明确，任何一个资产管理机构单纯靠本身生产出来的产物不能满足产业管理的需求，是由于你根本供应不了那么多固定收益的东西。
我尚有一个假设，之前给各人印的PPT里讲了许多东西，固定收益，就是确定收益和不确定收益这几个概念。如果有哪家资产管理机构可以永久生产确定收益的产物，那么这个资产管理机构实在完全不须要产业管理。
由于产业管理本身就是资产管理和客人之间的链接，这个链接本身是一个交易业务本钱，最好的资产管理机构不应该要这个交易业务本钱，这个交易业务本钱可以外化，也可以内化，许多资产管理机构是内化的，本身设市场部就可以，做直销。外化就是委托给像商业银行、产业管理公司如许的机构，得付费，很贵。产业管理赚的钱本身是资产管理的钱，你本身创造什么代价呢？以是钱是他扒出来的，你卖基金是拿代销费，是佣金，保险是保险公司的费用拿出来的，每一个保险产物做精算的时间都有一块营销费用，营销费用是很贵的。
以是各人会看到有的个险署理人个人就会建立一个千万级的超等个险署理人，各人也看过他们写的贩卖的书，他的代价是很高的。他的代价很高，并不代表他创造出很高的精算代价和投资代价，是由于把钱交给保险公司这个过程真的须要付那么多本钱。但是想想客岁的万能险还须要付这么多本钱吗，不太须要。如果本年喊一个一年6%，保本保收益，到期立即给你，你一分本钱都不消付。以是客岁保险出现了一些万能险直接在网上挂着就行，没有交易业务本钱，在直销网站上一挂，在淘宝上一挂还能卖几个亿，分分钟就卖出去了。如果你能不停生产确定收益的产物完全不须要产业管理，做什么产业管理，哪儿须要产业管理，不消做。
就是由于办理不了，商业银行办理不了，产业管理机构也办理不了，当初靠理财办理不掉，以是才会不停引入这些机构，一旦引入节复杂了。
第二，从客户需求角度来看，每个东西满足不了他，没有任何一个单独的东西都满足不了。
理财满足的是运动性管理需求，保险，殒命的风险，不测的风险，恒久养老的风险，信托，固定收益的要求，乃至尚有一些遗传、继承在内里都可以实现，尚有商业银行红利的需求，任何一个单类品种都不大概包管每年红利增长，做产业管理必须每个品种都过来才可以。
2015年很显着，产业管理里赚的钱最多的，贩卖量最大的是基金，以是基金的收入极其之高。但是到了2016年的时间如果这个产业管理机构就是基金贩卖机构就很惨了，暴跌。为什么客岁商业银行的产业管理机构收入还是增长，是由于客岁基金跌了他涨了，就平衡在一起了，这个布局就出来了，他不绝往前跑。以是你做产业管理如果想实现稳固红利，他也是大类资产设置，保险、基金团结在一起。本年这块不太好干，这块也不太好干，但本年理财规模增长还可以，这段时间信托也还可以，这段时间私募对冲的东西发展也还可以，就可以调一调布局，这是产物复杂度。看完这个布局我说两个字，产物会越来越复杂。
产业管理要把握的东西越来越多，面临的资产管理机构也越来越多，不大概绑在一家上。如果一家独立的产业管理机构就做一件事，实在抗风险管理本领是很弱的。
从客户角度来分，最早出现高端客户，厥后出现中端客户，厥后又出现PB私家银行客户。真正商业银行开始在意长尾客户就是从2013年开始，就是由于互联网金融机构去做一些，商业银行一样寻常把他叫做底子客群，大众客群，所谓几万块以下的客人，量大，大概占90%左右的量，但是总资产的量是少的。
商业银行已往对这些客户关注不太高，缘故起因很简朴，由于全部这些客人的产业量加起来都没有那么大，作为一个个人和商业银行大概是和产业管理来往，到底来往什么不就是款项的来往，钱那么少有什么可来往的，原理很简朴。肯定是钱多的时间多来往，钱少的时间少来往，很实际的题目，我们的关系就是如许一种左券关系，我们是金融机构，如果是别的关系我们大概有别的来往方式，本质就是如许一种来往方式。以是已往商业银行对它的关注就是付出结算的要求在内里。
但是互联网机构做了之后发现这么多人产业聚集在一起后也有产业管理需求，但是你想想，要服务他的话本钱是很高的，以是商业银行才会发展互联网，才会发展网络银行，不停地服务他。由于他们聚沙成塔，聚在一起量也很大，这些客人产业也在生长。
由于这些客人很年轻，他有他的生命周期，如今20岁，未来30岁不就到他了，40岁、50岁就大概到他了，乃至有的人20岁就能到他，二代嘛，不很快到他了。以是对这些客人如果如今不关心就很贫困，但真的在已往很多多少年里没有太多人关心他。
再举个例子。客岁整个商业银行保险做得都不错，本年商业银行保险大部门银行做得都不太好，规模上都是往降落的，收入根本还实现了正增长，是由于实现了产物的转型。但是有一家银行做这个范例的客人，这个范例的客人比其他银行少，但是他的保险依然做得非常之好，那就是邮储。这些面不绝是中国卖保险卖得最好的商业银行，本年邮储也是老大，就是由于邮储的大部门保险就是在这个客群里来，由于它的网点是充足的，以是本钱早就已经摊销完了，以是服务这部门客人服务得很好，城乡接合部的客人。由于这些客人对这些产物相识得也不多，以是给他一个年化4%左右的存款，比存款高一些，客人也以为非常满足了。以是形成了肯定的红利模式也会跑起来，但是前期是本钱已经打完了。
商业银行，大概产业管理机构，如今许多产业管理机构也在做如许的分层，做如许的分层重要是由于要实现服务的差异化，也是由于人力资源设置的题目。
如果我们不做如许的分层，那我们得配多少客户司理，一个客户司理得服务多少客人，一个客户司理大概得服务十万个，能服务得过来吗，根本服务不外来。以是要把有限的人力资源往这些点上会合，也是由于人力资源设置的需求。
我刚才讲两个题目，第一个从产物这十几年的发展来看越来越复杂，如果你成为一家稳固的一连增长的产业管理机构，你必须得把这么复杂的东西全搭在一起，这是从红利的角度看。从客人角度看也须要满足差异的需求，他很复杂。你把客人举行了如许的细分，细分完了提出一些差异化服务要求，于是你在对一个私家银行客人的服务要求很细化，你不能老和人家发微信，大概就让他在手机银行完成，早晚得见面，还要保持肯定的见面频率，见面还不能就一两句话，盼望多聊一会儿，还得找一个环境好一点的地方。这和服务一个私家银行客人一样，一个客户司理一天能服务几个客人，以是一个一样寻常的私家银行客户司理大概理财司理要服务一个私家银行的客人，他的管理半径优劣常之短的。
由于你为这些客人提供了如许服务的尺度，客人就盼望享受得到如许的尺度，以是你要享受到如许的尺度对人力资源设置要求比力高。高端客人也一样，只要你是高端客人，你来到我的服务网点，无论你是第三方理财机构还是商业银行，都得出来一个人一对一，时间短一点也是一对一的，而且单独开放一些柜台，开放一些洽商室，也须要比力高的本钱。
以是整个布局题目就出来了，看完这几个布局这十来年的发展，如今要办理的焦点题目实在就这四个题目比力焦点。
第一个是怎样可以或许找到好的产物，作为一个好的产业管理机构固然得对客人提供比力好的产物。那么什么是好的产物，很难懂释这个题目，有绝对的和相对的，我们就不去做虚无主义的探究。虚无主义的探究就是任何一个产物都是好的，只要找到适当的人，做无穷的精准匹配，从大数据角度看是具备可行性的，理论的无穷靠近实际根本本钱太高，根本做不到，以是要找到一些好的产业，同样这内里怎么找。

举一个简朴例子，保险。市场上的保险公司，财险和寿险加起来一百多家，一百多家基金公司，信托公司也这么多，证券公司也有一百多家，加起来有几百家。同时在线的人寿保险产物有几千款，我们本身知道要找到也很贫困。这内里很大题目是要找到好的产物，做产业管理的时间得有好的投研团队，这就是为什么产业管理末了得跑出一个好的投研团队。
以是在这部门上焦点题目就是，如果一个好的产业管理机构没有特别强的投研团队，实在很难支持起来，这是好的产物的题目。
第二个题目，这个题目不睁开讲，比力好明确。下面的几个题目是比力复杂的，比力难的。（编者注：这里应该是指前面提到的“从客户需求角度来看，每个东西满足不了他，没有任何一个单独的东西都满足不了”）
产业管理产生产能，上了这么多的产物，签约了这么多公司，拉了那么多客人，给客人答应了这么多服务的尺度和产物，总得产生充足大的产能出来。于是产生产能的载体就是你的贩卖职员。
第三，贩卖职员就面临一个题目，怎么样可以或许把这么多东西学习得好，把握得了。
他如果把握不了贩卖质量就堪忧。
最简朴的方式是许多机构不培训了，全部的东西就一句话“买吧”，末了出了事公司担着了，也有如许的机构。近来发生的这些消息媒体事变各人也有看到，阐明专业的学习还是蛮告急的。但是也要相象一下，作为一个理财司理，他大概是你全部产能的焦点。无论你在线上还是线下，你做运营还是线下客户司理，无非就是触达客户的方式，在线上也得有一个团队对这些题目把握得好，才华准确地触达给客人。无论是用人，用呆板人，还是用一些买点刺激客人，这个功能都少不了，得把这些东西把握好。
如今思量一下，如果一个比力好的产业管理机构，一个比力好的贩卖，大概是一个顶级的理财顾问、投资顾问得把握多少个知识点才华把这个事搞明确，以是这个事变是很复杂的。
原来的时间商业银行，大概产业管理机构的理财职员大概只须要把握比力简朴的就可以，除了把握传统的你这个机构无论是信托公司、资产管理公司，传统的这些知识点之外把握它就可以了，很快，得把握保险。把握保险又变得复杂，保险里有分红险、万能险、投连险，这个还简朴一些，都是偏投资的，好表明。接下来要面临康健险、大病险、医疗险、养老险，每个单位都大概签约多个保险公司，由于市场上每个保险公司有本身的长项，每个阶段也会重点推出差异的产物，以是真的须要签约十几、二十家保险公司才华把市场上比力好的产物投过来，否则没有一家保险公司可以或许做到全部产物都比力好，很难满足如今国内的近况。
理财司理得把握这么多，到了基金更贫困，市场上有四千多只基金。卖基金的是最贫困的，起首要对宏观有一个根本相识，对股票市场有一个相识，对债券市场有一个来宾，如今还做设置，黄金、原油、A股、港股、欧股都得有点相识，他怎么学。这时间尚有信托，然后尚有私募、PE，更加复杂，理财司理怎么把握。以是有的就对理财司理做分工，无论是服务谁的，高端的还是做PB的，差不多这些产物都有。
以是一个理财司理怎么学好、把握好，如果他不专业他的产能怎么可以或许上去，怎么可以或许在本日这个时间点上把基金卖出去，那不是要求太高了。于是有的机构说就不学习了，直接挂出来，让客人直接看、直接选就行，也可以。但是其结果就是，一种结果是客人本身选了亏损，不满足，然后就走了，第二种结果是挂上去但卖不出去，没有交易业务量。这时间对理财司理的练习就极其告急。
这个题目比力好表明，这就是为什么各人看保险公司，保险公司是资产管理机构还是产业管理机构。保险公司如果从职员构成来看是范例的产业管理机构，安全有200多万署理人，真正做投资，做产物的才多少，每家保险公司都有几十万署理人，大部门工作做的是什么不就是练习、学习，学习这些保险。第二个、第三个题目是怎么贩卖，题目就来了，如果你约客人来，一次谈这个，一次谈谁人肯定是不可的，以是闭着眼睛想的方法是一次性把这些东西给客人推出去是最好的，来一次就服从最高，把一沓子全领走，这大概吗。客户司理怎样用一套方法论让客人把这些东西全部拿走，于是我们想了许多方法，做了许多陈诉出来。
有的方式是做有的陈诉，有的方式是开阐说会，直接把客人叫过来，找一个超等讲师讲，讲完之后客户都热情洋溢，然后客户把ABCD全部买走，签约，也有这种方式，各种各样的方式，怎么贩卖是一个特别大的困难，否则怎么可以或许打得出去。线下题目是必须办理的，线下也得办理，否则产业管理怎么才华赚得到钱。
第四个题目，怎样做好服务管理。
所谓服务管理，客人在这个时间找到好的产物，贩卖受到很好的练习，他会贩卖了，和客人把交易业务完成了。
但是交易业务完成只是服务的一部门，由于大部门产物本身有限期，有的没有限期但具有运动性，在这个过程中还要和客户不停地举行来往。如果你反面客户来往，客户会以为买了产物之后怎么这段时间想问却找不到人。
如果你要给客人提供好的服务管理，那么一个客户司理管多少客人符合，怎样进步他的管理服从。这几个题目是产业管理的焦点题目，如果不把握方法举行办理产业管理是很难提拔的。为什么许多单位想做产业管理，但是很难恒久对峙下去。有那么一些机构说产业管理做得还不错，但是如果他们没有体系办理这些题目大概在某个时间点堕落。
比如客岁万能险比力火的时间，各人打开一些产业管理的报表和半年报、年报增长非常之好，但是仅仅是捉住了万能险这一波行情，尚有的捉住了2015年基金这一波行情。你会发现每一年颠簸非常大，本年许多又掉下去了，可以或许把这个布局不绝往下跑着的机构真不太多。由于你能把这些东西全把握完，而且高效举行办理，这须要一套体系和方法。
那么题目来了，既然要做的点这么多，我们真正的资源比力有限，我们焦点的点应该往哪个方向构建，在哪个方向投入我们最大资源，经心尽力对峙几年砸下去，把这些题目提要挈领地办理掉。
我们办事变总是在想一个题目，总是要抓纲，纲举目张，捉住这件事变的牛鼻子，捉住了把这些题目都可以或许拎起来，调解好。
以上是王洪栋演讲实录的上篇。

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